在大模型成為風(fēng)口之初，頭部初創(chuàng)公司Minimax曾舉辦了一場(chǎng)招標(biāo)會(huì)來(lái)采購(gòu)算力。
阿里云、百度云和字節(jié)旗下的火山引擎均在競(jìng)標(biāo)受邀之列，現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)許久不見(jiàn)的火藥味。
各家自有算盤(pán)，也對(duì)這個(gè)客戶(hù)志在必得：阿里云市場(chǎng)份額還在第一，但已經(jīng)有下跌之勢(shì)，保住地位是當(dāng)務(wù)之急；百度云在基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)層的客戶(hù)積累比較薄弱，想多搶一些份額；火山引擎連市場(chǎng)份額排名的榜單都進(jìn)不去，想借著大模型客戶(hù)的機(jī)會(huì)再往上沖一沖。
三家工作人員在精心制作的PPT里展示自己的技術(shù)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但Minimax方面參評(píng)的技術(shù)專(zhuān)家們對(duì)此并不感興趣。價(jià)格，是他們最終且唯一關(guān)注的要素。
局面最終演變成了競(jìng)價(jià)會(huì)。
“5折�！�
“4.8折�！�
“4.5折。”
對(duì)于常規(guī)客戶(hù)，各家云計(jì)算平臺(tái)能夠給到的價(jià)格在6折到5折左右，但此次競(jìng)價(jià)已經(jīng)沖破原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)——互聯(lián)網(wǎng)大廠也在降本提效，最近一兩年大家已經(jīng)不愿意以低價(jià)換市場(chǎng)份額。但一位參與競(jìng)標(biāo)的架構(gòu)師把當(dāng)時(shí)的場(chǎng)面形容為“大家奔著不要錢(qián)的方向去了”，最后的成交價(jià)低至2折。
在競(jìng)標(biāo)之前，這位架構(gòu)師根本沒(méi)有意料到如此競(jìng)價(jià)的場(chǎng)面，底價(jià)也沒(méi)有提前在公司內(nèi)部溝通。到最后他根本不敢再出價(jià)，最終丟了這個(gè)標(biāo)。
贏家是火山引擎。他們不惜一切代價(jià)想要爭(zhēng)奪下這家大客戶(hù)，延續(xù)了字節(jié)跳動(dòng)“大力出奇跡”的慣性。
但并不是每一次“大力”都能出奇跡。幾個(gè)月后，火山引擎又丟掉了這個(gè)大客戶(hù)。
“核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？”
無(wú)論是阿里云、百度云還是火山引擎，這些大廠的云計(jì)算平臺(tái)，都太需要大模型客戶(hù)了。
甚至在大模型還沒(méi)有被打上聚光燈前，Minimax、智譜AI等頭部大模型客戶(hù)已經(jīng)成為兵家必爭(zhēng)之地——這是云計(jì)算廠商近幾年來(lái)為數(shù)不多的增量客戶(hù)。
隨著這些大模型公司業(yè)務(wù)體量的擴(kuò)張，每天的調(diào)用量都在指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。早期他們往往依靠自建的小規(guī)模算力平臺(tái)即可滿足需求，但兩三年以后，自己的算力肯定是不夠用了。
去年3月，大模型被ChatGPT驟然推上風(fēng)口。頭部初創(chuàng)公司融資屢創(chuàng)記錄，投資人和大廠也接連涌入。大模型對(duì)外要講的第一個(gè)故事就是大模型能力，訓(xùn)練參數(shù)規(guī)模是其中重要指標(biāo)，而算力決定了大模型訓(xùn)練的質(zhì)量和速度。
拿到足夠多的錢(qián)之后，大模型公司進(jìn)入了一個(gè)瘋狂采購(gòu)算力的階段�！笆遣皇谴嬖诶速M(fèi)的情況，根本不是他們關(guān)注的重點(diǎn)�！币晃粩�(shù)據(jù)中心從業(yè)者對(duì)界面新聞?wù)f。
大模型公司向云計(jì)算公司傳遞焦慮，而云計(jì)算平臺(tái)轉(zhuǎn)而瘋狂向英偉達(dá)采購(gòu)用于AI計(jì)算的GPU芯片。在目前的形勢(shì)下，英偉達(dá)GPU等同于“算力”，幾乎沒(méi)有替代品，A800是國(guó)內(nèi)能買(mǎi)到最好的芯片。
但英偉達(dá)的產(chǎn)能完全跟不上全球大模型公司洶涌而至的AI算力需求。
一位知情人士告訴界面新聞，國(guó)內(nèi)云計(jì)算平臺(tái)中，火山引擎采購(gòu)量比較大，規(guī)模約有幾萬(wàn)張計(jì)算卡，但英偉達(dá)根本無(wú)法保證交貨時(shí)間。據(jù)其透露，火山引擎一家去年和英偉達(dá)簽的訂單量已經(jīng)達(dá)到了前年BAT三家的總和，而B(niǎo)AT幾家大廠和英偉達(dá)的訂單已經(jīng)簽到了2024年。
也正是在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)間，因?yàn)樗懔Ω簧�，火山引擎最終丟掉了靠低價(jià)競(jìng)標(biāo)得來(lái)的大客戶(hù)Minimax。
就連更早向英偉達(dá)采購(gòu)GPU芯片的公司也未能如愿。云從科技副總裁張立告訴界面新聞，其在前年12月采購(gòu)的A800芯片按約定在23年4月到貨，但因?yàn)?月大模型被炒出風(fēng)口，訂單延期三四個(gè)月才交付�！熬拖袷菙D牙膏一樣，每個(gè)月供一點(diǎn)。”
在對(duì)A800芯片的爭(zhēng)奪中，英偉達(dá)處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的位置。上述知情人士透露，在和國(guó)內(nèi)各家云計(jì)算平臺(tái)的交付合同中，英偉達(dá)不接受不能按時(shí)交付需支付違約金的懲罰性條款，能交付多少就交付多少�！叭绻銏�(jiān)持想要違約金，那對(duì)方一張都不賣(mài)了�！�
A800買(mǎi)不到，但大模型訓(xùn)練不能停。Minimax只能放棄火山引擎，再次多方尋找算力——但阿里云和百度云也沒(méi)有搶到這個(gè)覬覦已久的客戶(hù)，因?yàn)樗麄円矝](méi)有足夠多的GPU。
Minimax甚至找到了一家服務(wù)器公司，而這家服務(wù)器公司又試圖通過(guò)參與競(jìng)標(biāo)的大廠購(gòu)買(mǎi)顯卡——產(chǎn)業(yè)鏈上下游邏輯被徹底打亂了，無(wú)人在意服務(wù)器公司根本沒(méi)有支撐大模型訓(xùn)練的能力，只要你有A800，跟誰(shuí)買(mǎi)都行。
“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？根本沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。”其中一家大廠的云計(jì)算平臺(tái)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人李武對(duì)界面新聞?wù)f。
最終，這家優(yōu)質(zhì)的大模型客戶(hù)被擁有足夠數(shù)量英偉達(dá)芯片的騰訊云挖角。
目睹了Minimax尋找算力全過(guò)程的李武告訴界面新聞，騰訊云對(duì)外宣稱(chēng)自己的異構(gòu)計(jì)算能力等等優(yōu)勢(shì)，但這些能力都沒(méi)那么重要。大模型公司最核心的需求就是模型跑起來(lái)之后不能宕機(jī)，否則需要從頭再跑一遍，浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)錢(qián)。幾家互聯(lián)網(wǎng)大廠都在努力保證服務(wù)的穩(wěn)定性，實(shí)際上技術(shù)能力的差異性并不大。
產(chǎn)品沒(méi)有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，這意味著誰(shuí)家擁有更多的A800，誰(shuí)就擁有了“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。
從搶客戶(hù)到搶卡大戰(zhàn)
誰(shuí)也沒(méi)有預(yù)料到，云計(jì)算平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變?yōu)榱艘粓?chǎng)“搶卡大戰(zhàn)”。
去年10月17日，美國(guó)更新了針對(duì)人工智能芯片的出口管制規(guī)定，英偉達(dá)包括A800和H800在內(nèi)的GPU芯片對(duì)華出口都受到影響。
A800的價(jià)格隨之水漲船高，到了一天一個(gè)價(jià)格的地步。
而國(guó)內(nèi)云計(jì)算平臺(tái)在前年第四季度給英偉達(dá)下的訂單，到去年底才幾乎供齊。去年二三季度的訂單對(duì)于這些甲方來(lái)說(shuō)，交付依然遙遙無(wú)期。
“雖然訂單已經(jīng)下了，但英偉達(dá)會(huì)不會(huì)違約？這些訂單到底啥時(shí)候能供貨？到貨的時(shí)候大模型的算力需求還存不存在？還能不能賺到錢(qián)？這些問(wèn)題我們真的判斷不了�！币患以朴�(jì)算平臺(tái)高管對(duì)此非常頭疼。
從23年年中到現(xiàn)在，A800芯片的價(jià)格已經(jīng)從8萬(wàn)元左右一路上漲到了17萬(wàn)元左右。買(mǎi)到卡囤幾個(gè)月再賣(mài)掉，變成了一個(gè)投機(jī)的好生意，但并不是所有人都有這樣的眼光。
當(dāng)各家云計(jì)算平臺(tái)和服務(wù)器公司都瘋狂找卡的時(shí)候，一個(gè)“笑話”在業(yè)界流傳：2022年初，騰訊云囤了幾萬(wàn)張英偉達(dá)計(jì)算卡，但他們覺(jué)得沒(méi)有太大多用處，年中又把一批卡轉(zhuǎn)手賣(mài)給了火山引擎。后來(lái)騰訊自然是十分后悔，因?yàn)檫@相當(dāng)于幾億元的利潤(rùn)沒(méi)了。
到了2023年，騰訊云也因?yàn)槿笨绷恕?jù)一位和騰訊云合作的服務(wù)器廠商高管透露，后來(lái)騰訊云拿到一批A800之后，因?yàn)橐逼壬暇�，騰訊云的工程師和服務(wù)器廠商的工程師現(xiàn)場(chǎng)攢機(jī)，一天可以攢8-10臺(tái)，攢完就立即交付上線。
而算力價(jià)格波動(dòng)甚至讓云計(jì)算平臺(tái)的產(chǎn)研們也非�？鄲馈幢闼麄兘�(jīng)歷過(guò)云計(jì)算行業(yè)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)要每天要像盯股市大盤(pán)一樣盯A800價(jià)格的陣仗。
作為一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品，云計(jì)算銷(xiāo)售給予不同客戶(hù)的折扣尺度有相當(dāng)大的浮動(dòng)空間，背后依托的正是產(chǎn)研對(duì)成本和利潤(rùn)的核算。傳統(tǒng)意義上，低于3折的價(jià)格肯定會(huì)讓公司成本難以為繼，但如果為了爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，這樣的虧損可以通過(guò)時(shí)間和其他客戶(hù)的利潤(rùn)攤平——這也是過(guò)去廠商們價(jià)格戰(zhàn)的核心策略，能夠計(jì)算準(zhǔn)確的前提是成本保持穩(wěn)定。
但沒(méi)有人能預(yù)見(jiàn)A800之后幾個(gè)月的價(jià)格，而新的芯片供給還需要再等——英偉達(dá)計(jì)劃在今年第二季度量產(chǎn)符合美國(guó)出口規(guī)定的AI芯片H20。這款芯片本來(lái)應(yīng)該在去年11月推出，但服務(wù)器廠商在集成芯片時(shí)遇到了困難。屆時(shí)國(guó)內(nèi)的大客戶(hù)們誰(shuí)能夠搶到這一批芯片，還很難有定論。
因此，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，定價(jià)還是難題�；蛟S這個(gè)月打三折，公司還有毛利；再過(guò)幾個(gè)月，報(bào)價(jià)打五折都不一定能夠回本。
客戶(hù)也在精打細(xì)算的過(guò)日子。雖然去年3月以來(lái)，各家初創(chuàng)公司對(duì)算力的需求迫切，但隨著下半年風(fēng)口漸停，融資變得沒(méi)有那么容易了，在采購(gòu)算力的時(shí)候，大模型公司也更加看重價(jià)格。
原本在降本增效的背景下，從2023年開(kāi)始，阿里、騰訊和百度等幾家大廠在整體戰(zhàn)略上已經(jīng)放棄了以?xún)r(jià)格戰(zhàn)換市場(chǎng)的思路，僅僅針對(duì)個(gè)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)去打價(jià)格戰(zhàn)。
而在目前缺卡的背景下，價(jià)格甚至也缺乏說(shuō)服力，資源變成了唯一的子彈。行業(yè)內(nèi)的挖角方式變成了，即使甲方已經(jīng)和某家平臺(tái)簽下了訂單，依然會(huì)有人找上門(mén)來(lái)，“告訴你對(duì)方缺卡，我們這里還有算力，要不你先過(guò)來(lái)跑�！�
在大模型風(fēng)口之下，想要通過(guò)出售算力賺錢(qián)的“賣(mài)水人”——那些云計(jì)算平臺(tái)，沒(méi)人有底氣說(shuō)自己賺到錢(qián)了。只有英偉達(dá)，成為了那家真正賺到錢(qián)的公司。
大模型不是云計(jì)算大廠的出路
“你希望算力能夠?qū)崿F(xiàn)什么價(jià)值？”
在不斷被客戶(hù)問(wèn)“有沒(méi)有卡”時(shí)，AWS的銷(xiāo)售總監(jiān)趙孟總是試圖把話題推向另一個(gè)維度。
一卡難求的局面不僅影響到了大模型行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)、游戲等領(lǐng)域的客戶(hù)也有各自新增的算力需求。如何在有限的資源條件下平衡不同的客戶(hù)，也是云計(jì)算平臺(tái)面臨的另一個(gè)難題。
在大模型公司對(duì)云計(jì)算方的考察中，有沒(méi)有卡成為了決定性因素，但云計(jì)算平臺(tái)自身能力的差異化缺被忽視。在趙孟看來(lái)，只有了解對(duì)方想用算力解決什么問(wèn)題，云計(jì)算平臺(tái)才能發(fā)揮出更大的價(jià)值。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，云計(jì)算平臺(tái)賺的錢(qián)本身就是其附加價(jià)值——從上游采購(gòu)服務(wù)器資源，再通過(guò)提供統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)接口，可以讓客戶(hù)在無(wú)需關(guān)注服務(wù)器設(shè)備的情況下，更靈活的使用計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)資源。
這是云計(jì)算平臺(tái)作為“中間商”能夠替客戶(hù)省心的作用，但當(dāng)上游服務(wù)器所需要的GPU不斷漲價(jià)也一卡難求時(shí)，云計(jì)算平臺(tái)能從附加價(jià)值中賺到的錢(qián)已經(jīng)所剩無(wú)幾。
趙孟更希望自己出售給客戶(hù)的不僅僅是算力，而是幫助他們解決問(wèn)題的工程化支持和工具，“OpenAI本質(zhì)上也提供算力，真正有價(jià)值的是能被應(yīng)用層使用的能力�！�
實(shí)際上，包括阿里云和百度云也是類(lèi)似的思路，他們都在訓(xùn)練自己的大模型，希望向應(yīng)用層的公司出售其大模型的能力。
但并不是所有人都接受云計(jì)算廠商們的方案�？蛻�(hù)兩極分化非常明顯，而不接受的客戶(hù)占比更大。
當(dāng)趙孟去向游戲和互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)講述大模型的能力，客戶(hù)們的心態(tài)往往會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：第一階段是受到震撼；第二階段是展開(kāi)想象、想象大模型能力能夠如何為自己落地應(yīng)用；到真正收斂需求的第三個(gè)階段，沒(méi)有人真正知道大模型能提供什么實(shí)際的價(jià)值。
除了價(jià)值模糊，這條路的另一個(gè)阻力是收入微薄。
從界面新聞獲得的一份百度智能云千帆大模型平臺(tái)的調(diào)用數(shù)據(jù)情況來(lái)看，大模型應(yīng)用層給云計(jì)算平臺(tái)帶來(lái)的商業(yè)收益十分有限，甚至遠(yuǎn)不如直接出售算力。
這份數(shù)據(jù)顯示，目前百度智能云千帆大模型平臺(tái)周調(diào)用量過(guò)萬(wàn)的已經(jīng)是超級(jí)大客戶(hù)。但核算成收入每個(gè)月僅為幾萬(wàn)元，這與預(yù)訓(xùn)練大模型的前期投入成本完全不成比例。相比之下，一個(gè)新能源汽車(chē)客戶(hù)一年給百度云帶來(lái)的收入可以達(dá)到幾億元。
百度千帆大模型平臺(tái)的一位業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向界面新聞表示，“業(yè)界對(duì)大語(yǔ)言模型的預(yù)期被炒的過(guò)高，但它并不是萬(wàn)能的�！蹦壳捌鋺�(yīng)用也僅限于文檔處理、客服等少數(shù)幾個(gè)場(chǎng)景，真正需要人工智能提升生產(chǎn)力的工業(yè)制造領(lǐng)域，大模型目前還談不上有可發(fā)揮的空間。
“年初想大干一場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)不抱什么希望�！边@位負(fù)責(zé)人在2023年下半年接到了一家頭部大模型初創(chuàng)公司的橄欖枝，對(duì)方承諾了數(shù)量可觀的期權(quán)。在過(guò)去五到十年的風(fēng)口中，這樣的挖角可能意味著財(cái)富自由的機(jī)會(huì)，但這一次，這位負(fù)責(zé)人并沒(méi)有太多興奮感。
“大模型的風(fēng)口真的存在嗎？”他問(wèn)出了心中盤(pán)旋已久的疑惑�！叭绻竽Ｐ偷娘L(fēng)口都不存在，云計(jì)算大廠的出路又在哪里呢？”
（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中李武、趙孟為化名）
