9月份,阿維塔11將迎來(lái)量產(chǎn)車(chē)的試駕活動(dòng),但是目前,阿維塔僅有門(mén)店11家,與華為渠道的合作,一直沒(méi)有實(shí)質(zhì)進(jìn)展。這款華為全棧智能汽車(chē)解決方案落地的重磅車(chē)型,要進(jìn)駐華為渠道,究竟卡在了哪里?
極狐、問(wèn)界,再到阿維塔,以華為為賣(mài)點(diǎn)的新能源汽車(chē)越來(lái)越多。
陸玖商業(yè)評(píng)論獲悉,阿維塔近日將開(kāi)始試駕,9月初,其量產(chǎn)實(shí)車(chē)將會(huì)陸續(xù)到達(dá),北京將會(huì)舉行一個(gè)集中試駕會(huì)。目前,北京阿維塔的店里,展示的還是非量產(chǎn)的工程車(chē)。
阿維塔正式進(jìn)入市場(chǎng),將標(biāo)志著市場(chǎng)上,又多出一家深深烙印華為印記的車(chē)企。
但是,現(xiàn)在最大的疑問(wèn)是:阿維塔能不能進(jìn)入華為的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),享受與問(wèn)界一樣的待遇?畢竟,阿維塔現(xiàn)在自身的門(mén)店太少,只有區(qū)區(qū)11家。
據(jù)每日經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)道,阿維塔CEO譚本宏在接受采訪時(shí)表示,“我們與華為在談渠道合作的方式,但不是代賣(mài),是在我們渠道數(shù)量規(guī)模還沒(méi)有完全達(dá)到的時(shí)候,(華為)來(lái)幫助我們一把,但不是替代!
但是,所有了解華為的人都知道,華為終端是屬于余承東的勢(shì)力范圍,而阿維塔的合作,卻是徐直軍在站臺(tái)。
01
阿維塔在華為有多大權(quán)重?
從一誕生,阿維塔一直自帶光環(huán),備受關(guān)注。
根據(jù)公開(kāi)資料,阿維塔是由長(zhǎng)安、華為、寧德時(shí)代聯(lián)合打造,長(zhǎng)安主導(dǎo)車(chē)輛設(shè)計(jì)研發(fā),華為負(fù)責(zé)智能電動(dòng)技術(shù),而寧德時(shí)代負(fù)責(zé)提供電池,三家公司共同打造CHN平臺(tái),為阿維塔賦能。
但是,詭異的是阿維塔公司的股東里,并沒(méi)有華為。
根據(jù)愛(ài)企查的數(shù)據(jù),阿維塔科技(重慶)有限公司,背后有寧德時(shí)代、重慶長(zhǎng)安以及上海蔚來(lái)等8家公司,寧德時(shí)代認(rèn)繳出資金額為2.8億人民幣,重慶長(zhǎng)安為2.75億人民幣,蔚來(lái)出資金額為0.133億。
沒(méi)有看到華為的影子,也就是說(shuō),在阿維塔身上,華為只出技術(shù),不出錢(qián)。
阿維塔對(duì)外發(fā)布和問(wèn)界有很大不同,無(wú)論是寧德時(shí)代、華為、長(zhǎng)安汽車(chē)的戰(zhàn)略簽約發(fā)布會(huì),還是在6月25日的重慶車(chē)展上,出席的規(guī)格都相當(dāng)高。除了阿維塔董事長(zhǎng)譚本宏之外,長(zhǎng)安汽車(chē)董事長(zhǎng)朱華榮、華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍、寧德時(shí)代董事長(zhǎng)曾毓群經(jīng)常出來(lái)站臺(tái)。
另外,阿維塔的產(chǎn)品發(fā)布會(huì),也可以看出另外一個(gè)端倪。
在8月8日的阿維塔11產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上,出來(lái)介紹阿維塔11的是董事長(zhǎng)譚本宏,三位大佬以視頻方式站臺(tái)。
而與此形成對(duì)比的是,問(wèn)界M5、M7的發(fā)布會(huì),都是華為的余承東唱主角來(lái)介紹,塞力斯方存在感不高。
在6月25日,阿維塔與華為簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議時(shí),華為智能汽車(chē)解決方案BU市場(chǎng)與銷(xiāo)售服務(wù)部總裁遲林春表示,阿維塔是華為全棧智能汽車(chē)解決方案落地的重磅車(chē)型。
陸玖商業(yè)評(píng)論了解到,8月8日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)前后,華為車(chē)BU首席運(yùn)營(yíng)官、智能駕駛解決方案產(chǎn)品線總裁王軍,還曾經(jīng)到阿維塔重慶時(shí)代天街體驗(yàn)中心探店,并介紹阿維塔11。
在領(lǐng)導(dǎo)規(guī)格上,華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍背書(shū)站臺(tái),車(chē)BU相關(guān)負(fù)責(zé)人也出面大力推廣;在合作深度上,阿維塔和華為全棧重度合作,阿維塔也有華為HI的商標(biāo)授權(quán),但阿維塔能否進(jìn)入華為渠道,一直沒(méi)有確切的消息。
在之前,媒體陸陸續(xù)續(xù)報(bào)道過(guò),雙方正在積極落實(shí)進(jìn)駐其門(mén)店渠道的籌備事宜,就在8月30日,《每日經(jīng)濟(jì)新聞》報(bào)道,譚本宏表示:“我們與華為在談渠道合作的方式,但不是代賣(mài),是在我們渠道數(shù)量規(guī)模還沒(méi)有完全達(dá)到的時(shí)候,(華為)來(lái)幫助我們一把,但不是替代。”
陸玖商業(yè)評(píng)論發(fā)現(xiàn),所謂的雙方在積極落實(shí)門(mén)店渠道,都是阿維塔單方面宣布的,華為一直沒(méi)有對(duì)外發(fā)言。
耐人尋味的是,在華為與阿維塔合作活動(dòng)上,沒(méi)有看到過(guò)余承東的影子。
在阿維塔的合作簽約、發(fā)布會(huì)等重要場(chǎng)合,華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍、車(chē)BU多個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人均有出席,但是華為終端BG CEO、智能汽車(chē)解決方案BU CEO、智能終端與智能汽車(chē)部件IRB主任余承東一直沒(méi)有露面。
陸玖商業(yè)評(píng)論注意到,在和北汽的合作中,也存在類(lèi)似的情況。華為與北汽合作非常早,在2017年就簽了合約,之后又簽署了三次合同,華為方面主要是徐直軍和王軍出席,余承東一直沒(méi)有露面。直到最后極狐阿爾法S發(fā)布,余承東才出現(xiàn)。而華為和問(wèn)界的合作,余承東均有出席。
由此,阿維塔和問(wèn)界,在華為內(nèi)部是不是分屬不同勢(shì)力范圍?
02
“含華量”高,卻進(jìn)不了華為渠道?
華為的渠道,一直令車(chē)企垂涎欲滴。
9月1日晚,根據(jù)塞力斯產(chǎn)銷(xiāo)快報(bào),和華為合作的問(wèn)界汽車(chē),8月份銷(xiāo)售破萬(wàn)。
問(wèn)界大賣(mài),離不開(kāi)華為的渠道賦能。
根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù),截至8月25日,問(wèn)界在190個(gè)城市有781家銷(xiāo)售中心,其中用戶中心163家,華為銷(xiāo)售門(mén)店618家。
華為也把自己的渠道作為賦能汽車(chē)品牌的重要部分。根據(jù)陸玖商業(yè)評(píng)論7月份在華為了解到的數(shù)據(jù),華為有12家旗艦店,116家智能生活館,5000個(gè)授權(quán)體驗(yàn)店,60000多個(gè)零售陣地。重要的是,這些店都在購(gòu)物中心,與新能源汽車(chē)門(mén)店需求高度匹配。
究竟進(jìn)不進(jìn)華為的銷(xiāo)售渠道,在很長(zhǎng)一段時(shí)間,阿維塔一直沒(méi)有確切的消息,店面銷(xiāo)售的口徑不一。
華為北京某門(mén)店的問(wèn)界銷(xiāo)售人員認(rèn)為,阿維塔不可能在華為的渠道銷(xiāo)售,“人家是一個(gè)獨(dú)立的品牌,跟華為是HUEWEI Inside的模式,華為只是它的供應(yīng)商,所以不可能用華為的渠道來(lái)賣(mài)。”
阿維塔的蘇州銷(xiāo)售人員也表示,阿維塔不可能在華為店賣(mài),理由和華為店的銷(xiāo)售一樣,“因?yàn)榘⒕S塔是一個(gè)全新的品牌,還是會(huì)自己進(jìn)行銷(xiāo)售。”
“我們大股東是長(zhǎng)安和寧德時(shí)代,華為也不是大股東,憑啥在他那店賣(mài)?”阿維塔北京銷(xiāo)售店銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人說(shuō)。
“華為其實(shí)也沒(méi)有幾個(gè)好鋪位,好多人想買(mǎi)華為手機(jī),會(huì)在商場(chǎng)搜華為的店,直接過(guò)去,華為店不用找大客流的位置。但是車(chē)不一樣,新上的品牌,還是需要一個(gè)大客流的位置,吸引客戶看車(chē)! 阿維塔蘇州店負(fù)責(zé)人表示。
雖然表示渠道不會(huì)借用華為,但是阿維塔的銷(xiāo)售,都在強(qiáng)調(diào)和華為的關(guān)系,強(qiáng)調(diào)自己的“含華量”。
“我們是用的是整套HUAWEI Inside解決方案,包括車(chē)機(jī)系統(tǒng)、輔助駕駛、激光雷達(dá),還有華為的電機(jī),華為Drive ONE的電驅(qū)系統(tǒng),現(xiàn)在業(yè)界沒(méi)有第二個(gè)公司跟華為的合作是這么深入的!北本┑甑匿N(xiāo)售負(fù)責(zé)人說(shuō)。他認(rèn)為,華為與問(wèn)界的合作深度不如阿維塔。
為了強(qiáng)化含華量,蘇州店長(zhǎng)特別強(qiáng)調(diào)余承東(力推問(wèn)界)和徐直軍(站臺(tái)阿維塔)的級(jí)別關(guān)系!叭A為老板站臺(tái)的只有阿維塔,我們的發(fā)布會(huì)之后,好多人問(wèn)為什么沒(méi)有余承東,但是后來(lái)發(fā)現(xiàn),其實(shí)余承東的級(jí)別要比徐直軍低!
03
阿維塔和問(wèn)界背后
在一份華為智能駕駛深度解讀電話紀(jì)要資料里,華為方面介紹,對(duì)外有Tier1(傳統(tǒng)零部件供應(yīng)商模式,為車(chē)企供應(yīng)智能化零部件)、HI模式(Huawei Inside模式)和智選模式,三種合作方式。
其中華為智選模式速度最快,因?yàn)閹缀跽?chē)的布局都是華為來(lái)協(xié)調(diào),而且智選模式貢獻(xiàn)的毛利也比較高,相比之下,“HI模式毛利會(huì)少一些,因?yàn)镠I模式本身成本就高,但是定價(jià)又不能特別高!
資料顯示,北汽和華為目前的合作是HI模式,后續(xù)可能會(huì)考慮參與智選模式。而且,現(xiàn)在和華為以HI模式進(jìn)行合作的車(chē)廠很多,包括廣汽和奧迪等等。
根據(jù)這份資料紀(jì)要,HI模式是ADS(華為自動(dòng)駕駛)的主推模式。但對(duì)智選來(lái)說(shuō),HI并不是最突出的一個(gè)模塊。所以從整個(gè)車(chē)BU來(lái)說(shuō),華為目前最重視智選,而ADS最重視HI。
綜合這幾段話可以看出,HI模式毛利低,華為更重視智選,也許這才是阿維塔入駐華為渠道進(jìn)展緩慢的原因。
而且,問(wèn)界車(chē)型的自動(dòng)駕駛數(shù)據(jù)會(huì)向華為開(kāi)放外,但HI模式下,合作廠商會(huì)將相應(yīng)數(shù)據(jù)搭載在他們自己的數(shù)據(jù)閉環(huán)里,不會(huì)分享給華為。
在合作模式上,智選模式和HI模式相差甚遠(yuǎn)。
陸玖商業(yè)評(píng)論了解到,華為汽車(chē)智選和HI,最早分屬不同的部門(mén)。
2019年5月,華為 智能汽車(chē)業(yè)務(wù)單元(IAS BU)正式成立,這個(gè)部門(mén)最初隸屬 ICT 管理委員會(huì),總裁為王軍,最高負(fù)責(zé)人是徐直軍。到了2021年9月2日,華為重新任命,余承東成為華為智能汽車(chē)解決方案 BU 的CEO。
在這之前,華為智能座艙業(yè)務(wù)屬于IAS BU, HiCar、車(chē)載 5G 通訊等業(yè)務(wù),屬于消費(fèi)者事業(yè)群,歸余承東管。華為把這兩塊業(yè)務(wù)合二為一,都劃在了余承東下面。了解情況的人分析,此舉主要目的是,提高集團(tuán)內(nèi)部的執(zhí)行和運(yùn)營(yíng)效率。
該人士表示,華為與北汽、與阿維塔的合作,最早的簽約主體,都是和華為技術(shù)有限公司;而和小康賽力斯的合作,簽約主體是華為終端有限公司。這背后是兩個(gè)公司。
華為技術(shù)有限公司,提供的是軟硬件的解決方案,在HI模式里權(quán)重較大,是之前徐直軍分管的業(yè)務(wù);而華為終端資源Hicar華為智選,是余承東主導(dǎo)的、隸屬于消費(fèi)者BG。雖然現(xiàn)在都?xì)w余承東管,但難免有“親生與領(lǐng)養(yǎng)”的關(guān)系差別。
用了華為全棧的汽車(chē)解決方案,能不能進(jìn)華為終端渠道銷(xiāo)售,還要看余承東。
華為有輪值董事長(zhǎng)制度,輪值董事長(zhǎng)輪值期間是公司最高領(lǐng)導(dǎo),每一任輪值董事長(zhǎng)任期6個(gè)月,很難對(duì)下面的部門(mén)有持續(xù)的影響力。所以,渠道賣(mài)不賣(mài)阿維塔,還是取決于余承東。
關(guān)于汽車(chē),徐直軍和余承東理念不同,是擺在桌面上的,媒體多有報(bào)道。余承東想造車(chē),徐直軍不愿意造車(chē)。
搞消費(fèi)者業(yè)務(wù),是余承東的擅長(zhǎng),華為那么多渠道,做車(chē)有很大的優(yōu)勢(shì)。但如果華為自己下場(chǎng),車(chē)企會(huì)更加忌憚,華為的汽車(chē)解決方案更不好賣(mài)。這塊業(yè)務(wù)是徐直軍之前負(fù)責(zé)的。
原北京汽車(chē)集團(tuán)新技術(shù)研究院副院長(zhǎng)、翊輝科技CEO榮輝曾透露,與華為合作,華為的智能汽車(chē)解決方案大概要4萬(wàn)塊,他估算,華為的利潤(rùn)最少能有1.5萬(wàn)。
賣(mài)一輛問(wèn)界,華為能掙多少錢(qián)呢?
據(jù)媒體報(bào)道,根據(jù)之前華為高管透露的消息,華為與塞力斯的分成約為1:9,問(wèn)界M5價(jià)格在30萬(wàn)上下,一輛車(chē)華為能拿到3萬(wàn),其中20%為技術(shù)授權(quán)費(fèi),約為6000元,其余是門(mén)店所得。
HI模式華為掙得多,但智能駕駛研發(fā)投入一直很大,而且很多車(chē)企對(duì)華為有忌憚。相比之下,智選模式掙得輕松,而且車(chē)企也樂(lè)意。華為遭遇美國(guó)阻擊,店內(nèi)無(wú)手機(jī)可賣(mài),有了汽車(chē),正好可以滿足無(wú)貨可賣(mài)的店老板們。
8月份,華為內(nèi)部論壇《整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)方針要從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求利潤(rùn)和現(xiàn)金流》的文章,任正非提到:智能汽車(chē)解決方案不能鋪開(kāi)一個(gè)完整戰(zhàn)線,要減少科研預(yù)算,加強(qiáng)商業(yè)閉環(huán)。
華為車(chē)BU,自動(dòng)駕駛的投入很大,要實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán),顯然智選模式壓力更小。
04
自建渠道難以支撐銷(xiāo)量
到目前為止,阿維塔全國(guó)門(mén)店只有11家。
2022年8月8日,阿維塔召開(kāi)發(fā)布會(huì)的時(shí)候,譚本宏表示,阿維塔的銷(xiāo)售中心首批落地10個(gè)城市,將會(huì)在8月8日正式開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。今年年內(nèi),體驗(yàn)中心和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),將會(huì)進(jìn)駐100個(gè)城市。
9月1日,陸玖商業(yè)評(píng)論在阿維塔官網(wǎng)發(fā)現(xiàn),仍然是原來(lái)的10個(gè)城市,重慶有兩家,共計(jì)11個(gè)直營(yíng)店。通過(guò)走訪和電話了解到,這些店面大多在8月份開(kāi)業(yè)。蘇州銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人告訴陸玖商業(yè)評(píng)論,蘇州店目前只有外展的展臺(tái),門(mén)店要到十月份才可能開(kāi)業(yè)。
線下店面對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售有巨大的推動(dòng)作用,阿維塔的線下建店速度有些慢了。
雖然現(xiàn)在新能源車(chē)企都學(xué)特斯拉,在線上訂車(chē),但是線下體驗(yàn)店是極為重要的支撐,沒(méi)有線下店的體驗(yàn),車(chē)主很難直接去網(wǎng)上直接訂車(chē)。
李想曾表示,在一個(gè)城市有或沒(méi)有門(mén)店,市場(chǎng)占有率會(huì)相差8倍。
根據(jù)公開(kāi)報(bào)道,截至2022年9月前,理想汽車(chē)在全國(guó)有265家零售店,覆蓋全國(guó)118個(gè)城市,并有售后維修中心及授權(quán)鈑噴中心316家,覆蓋226個(gè)城市。蔚來(lái)官網(wǎng)顯示,蔚來(lái)在全國(guó)共有402個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
區(qū)區(qū)十一家店,肯定難以支撐阿維塔的野心,現(xiàn)有門(mén)店數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
早在今年6月,阿維塔就曾表示,在渠道方面,將采用自建、合作伙伴加盟等模式,計(jì)劃年內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋110個(gè)城市,并同步推進(jìn)入駐華為門(mén)店。
但現(xiàn)在看來(lái),這個(gè)進(jìn)度有些慢。
大型購(gòu)物中心,目前是新能源車(chē)企銷(xiāo)售門(mén)店的不二之選。但要能夠在購(gòu)物中心找到合適的商鋪,與購(gòu)物中心談判,裝修入住,這個(gè)速度不會(huì)很快。
阿維塔背后的長(zhǎng)安汽車(chē),在渠道上無(wú)法提供幫助。首先阿維塔是一個(gè)獨(dú)立的公司,長(zhǎng)安汽車(chē)還不是大股東。另外,長(zhǎng)安的主要渠道在4S店,而且長(zhǎng)安旗下的新能源汽車(chē),調(diào)性和阿維塔也有很大的不同。
招銀國(guó)際證券調(diào)查發(fā)現(xiàn),購(gòu)物中心吸收新能源銷(xiāo)售門(mén)店的能力也有限,一是因?yàn)樾履茉窜?chē)企的門(mén)店都在底層,供應(yīng)區(qū)域有限,另外,新能源汽車(chē)門(mén)店對(duì)客流貢獻(xiàn)不大,購(gòu)物中心必須保持正確的組合以增加客流。
“大家現(xiàn)在去商場(chǎng)可以看到,只要人流量大的位置,基本上都讓汽車(chē)給承包了,F(xiàn)在好一點(diǎn)的鋪位其實(shí)都被選得差不多了,現(xiàn)在找鋪位比較難。”蘇州店負(fù)責(zé)人在電話里向陸玖商業(yè)評(píng)論表示。
既然目前自有渠道難以支撐理想銷(xiāo)量,那么華為的渠道,對(duì)于阿維塔而言,就愈發(fā)重要了。到底能不能進(jìn)?阿維塔和業(yè)界,都在等待華為的答案。如何做好HI模式和智選模式之間的資源協(xié)同,打造出華為在新能源汽車(chē)行業(yè)的核心能力? 這也是華為必須要認(rèn)真面對(duì)的命題。