飛象網(wǎng)訊（易歡）早年間，不少國(guó)外的企業(yè)蜂擁而至開始在中國(guó)扎根開啟業(yè)務(wù)的擴(kuò)張之路，然而誰(shuí)也不會(huì)想到在近兩年，風(fēng)向會(huì)發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的外企開始撤離中國(guó)，全球云服務(wù)巨頭Saleforce也未能幸免，成為中國(guó)市場(chǎng)的一名過(guò)客。
8月3日，有消息稱Saleforce宣布中國(guó)區(qū)解散，涉及中國(guó)內(nèi)地和中國(guó)香港業(yè)務(wù)，瞬間成為行業(yè)內(nèi)探討的熱點(diǎn)。然而很快這一消息又有了新的口徑，市面上又傳出Saleforce此舉并非是退出中國(guó)市場(chǎng)而是將中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)交給阿里云全盤接手，其相關(guān)產(chǎn)品依舊可以正常運(yùn)作。
然而，不管是退出中國(guó)市場(chǎng)還是進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整都無(wú)一不凸顯出Salesforce在中國(guó)市場(chǎng)令人堪憂的發(fā)展前景。據(jù)悉，Salesforce在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)一般，主要是國(guó)外業(yè)務(wù)到國(guó)內(nèi)的延展，作為叱咤風(fēng)云的SaaS巨頭，Salesforce為何在中國(guó)如此落寞？這次解散對(duì)于其中國(guó)客戶以及本土SaaS廠商又有何影響呢？
Salesforce緣何敗走中國(guó)
Salesforce早在2004年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，2006在中國(guó)香港成立大中華區(qū)辦事處，長(zhǎng)達(dá)18年的時(shí)間里，Salesforce未能復(fù)刻在國(guó)外勢(shì)如破竹的神話，在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收占比一直不算太高，處于不溫不火的狀態(tài)。據(jù)數(shù)智前線報(bào)道，Salesforce中國(guó)區(qū)銷售額每年大約為8000萬(wàn)美元，而Salesforce2022年Q1財(cái)報(bào)顯示，Salesforce在亞太區(qū)域的收入為7.02億美元，僅占整體營(yíng)收的9.47%，且主要增長(zhǎng)來(lái)源在澳大利亞市場(chǎng)，由此可見，中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)對(duì)于Salesforce而言屬實(shí)微乎其微。
而對(duì)于此次Salesforce中國(guó)區(qū)解散，有媒體報(bào)道稱直接原因是中國(guó)區(qū)上季度銷售額嚴(yán)重下滑。那么究竟是何種原因?qū)е戮揞^Salesforce在中國(guó)水土不服，拓展無(wú)力？細(xì)細(xì)分析，這與Salesforce自身產(chǎn)品、服務(wù)模式、中國(guó)政策以及國(guó)際環(huán)境都有著密不可分的關(guān)系。
從自身產(chǎn)品來(lái)看，Salesforce在交付能力和移動(dòng)性方面一直都比較弱，無(wú)法匹配中國(guó)企業(yè)的需求。不少業(yè)內(nèi)人士表示：“Salesforce在國(guó)內(nèi)渠道建設(shè)并不強(qiáng)，沒有在國(guó)內(nèi)培養(yǎng)起特別強(qiáng)的交付伙伴，在交付力量和客戶體驗(yàn)方面并不占優(yōu)。此外，在中國(guó)市場(chǎng)，懂社交、能與社會(huì)緊密連接，便于鏈接的移動(dòng)產(chǎn)品是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的基本要求，Salesforce雖然也在加強(qiáng)移動(dòng)性，但因其并不具備社交理念，故而也不能滿足客戶需求。”
從服務(wù)模式來(lái)看，Salesforce標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的企業(yè)管理環(huán)境使其不具備中國(guó)復(fù)雜多變的業(yè)務(wù)場(chǎng)景服務(wù)基因。具體而言，Salesforce的產(chǎn)品更加偏通用性，而對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，可能會(huì)需要其針對(duì)不同企業(yè)的具體需求提供相關(guān)服務(wù)，只用一套標(biāo)準(zhǔn)化單品廣泛復(fù)制不能滿足中國(guó)企業(yè)的需求。
在國(guó)內(nèi)政策層面，近年來(lái)，國(guó)家一直在不斷加強(qiáng)數(shù)據(jù)以及信息安全的管理?xiàng)l例， 對(duì)數(shù)據(jù)出境的監(jiān)管更是愈發(fā)嚴(yán)格。而Salesforce目前還是用海外數(shù)據(jù)中心為中國(guó)市場(chǎng)提供服務(wù)，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)而言很敏感，很容易就陷入數(shù)據(jù)危險(xiǎn)的境地，這也是制約Salesforce的一個(gè)重要因素。此外，近兩年在信創(chuàng)作用下，以銷售易為代表的中國(guó)本土CRM廠商在國(guó)產(chǎn)替代市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)崛起，其在移動(dòng)端以及本土化的優(yōu)勢(shì)完勝Salesforce，開始成為不少企業(yè)的首選。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：T研究×銷售易《CRM國(guó)產(chǎn)化替代選型指南》白皮書）
曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的Salesforce走到今天這一步，既是意料之外，也是情理之中。作為整個(gè)CRM廠商對(duì)標(biāo)的叱詫風(fēng)云的巨頭，在種種因素作用下，也沒能逃脫在中國(guó)水土不服的命運(yùn)，而其在中國(guó)市場(chǎng)驚鴻一瞥之后卻留下了不少幻想空間。
中國(guó)企業(yè)的危與機(jī)
如此前分析所說(shuō)， Salesforce中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收與其全球來(lái)比可謂寥寥無(wú)幾，因此Salesforce撤離中國(guó)的舉動(dòng)對(duì)其影響微乎其微，而基于他們?cè)谌騍aaS服務(wù)產(chǎn)業(yè)的影響力，其撤離中國(guó)市場(chǎng)對(duì)其中國(guó)客戶所帶來(lái)的影響則無(wú)法估量，從客戶和產(chǎn)業(yè)兩方面來(lái)看各有利弊。
對(duì)于其客戶而言，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入過(guò)程中，不少企業(yè)選擇Salesforce來(lái)作為助力數(shù)字化進(jìn)程的利器，此時(shí)Salesforce突然宣布解散，在短時(shí)間內(nèi)將給毫無(wú)準(zhǔn)備的客戶帶來(lái)極大的負(fù)面影響，此后，Salesforce的產(chǎn)品和服務(wù)能否及時(shí)響應(yīng)客戶需求，企業(yè)后續(xù)業(yè)務(wù)開展是否會(huì)受到拖累，后期更換服務(wù)商是否會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)等一系列問(wèn)題都成為Salesforce中國(guó)客戶的困擾。
但對(duì)于本土CRM廠商而言，這一動(dòng)作卻帶來(lái)了一次機(jī)會(huì)�？陀^的說(shuō)，Salesforce的撤離雖然并不能改變國(guó)內(nèi)CRM的市場(chǎng)格局，但其退出無(wú)疑為賽道清理出更大的空間，本土CRM廠商不但可以快速挖掘增量市場(chǎng)，并且在國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)的帶動(dòng)下也能快速實(shí)現(xiàn)中國(guó)CRM的全面崛起。但其究竟能不能占領(lǐng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)能力都有很大的考量。我們必須在短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品實(shí)力提升到國(guó)際水平才能匹配客戶，成為市場(chǎng)的不二選擇。
正如當(dāng)下Salesforce的客戶所擔(dān)心的那樣，更換本土服務(wù)商是否會(huì)對(duì)其業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，因此，國(guó)產(chǎn)品牌必須強(qiáng)化軟硬實(shí)力，快速補(bǔ)齊短板贏得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的信任。實(shí)際上，目前國(guó)內(nèi)CRM廠商已有具備與國(guó)際巨頭抗衡的實(shí)力派選手，銷售易就是其中之一，更為重要的是，相較Salesforce，銷售易這類本土企業(yè)更加了解國(guó)內(nèi)企業(yè)的痛點(diǎn)和需求，在推動(dòng)企業(yè)高速發(fā)展方面更具優(yōu)勢(shì)，因此，不管從哪個(gè)角度而言，中國(guó)本土CRM廠商都將面臨不可估量的發(fā)展前景。此前銷售易聯(lián)合T研究發(fā)布的《CRM國(guó)產(chǎn)化替代選型指南》白皮書中也指出，國(guó)內(nèi)未使用CRM系統(tǒng)的企業(yè)中，近99%的企業(yè)表示需要CRM系統(tǒng)，且對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的意向度達(dá)到85.3%；而正在使用CRM的企業(yè)中，有72.8%的企業(yè)表示有國(guó)產(chǎn)品牌替換的需求。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：T研究×銷售易《CRM國(guó)產(chǎn)化替代選型指南》白皮書）
國(guó)產(chǎn)CRM的翻盤局
不可否認(rèn)，過(guò)去很多大企業(yè)對(duì)中國(guó)CRM軟件持不信任、不敢買的態(tài)度，因此Salesforce等國(guó)際巨頭幾乎是眾多中大型企業(yè)必選的數(shù)字化核心軟件，而如今市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了巨大的反轉(zhuǎn)，國(guó)產(chǎn)CRM廠商也頻頻以出色的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)表現(xiàn)，搶下國(guó)際巨頭的蛋糕。
此次，Salesforce退出中國(guó)事件再次拓寬中國(guó)CRM廠商賽道，同時(shí)也讓本土企業(yè)從Salesforce的失敗中汲取經(jīng)驗(yàn)，以便更好地彌補(bǔ)不足服務(wù)客戶。我們看到，對(duì)于中國(guó)企業(yè)客戶而言，CRM必須具備平臺(tái)化、社交協(xié)同化、一體化、國(guó)際化等多個(gè)能力才是更符合當(dāng)前企業(yè)需求的產(chǎn)品。
目前，平臺(tái)化和一體化已經(jīng)成為CRM行業(yè)的共識(shí)。平臺(tái)化是SaaS廠商的一個(gè)趨勢(shì)，有實(shí)力的CRM廠商都很早就開始部署構(gòu)建aPaaS平臺(tái)，滿足大中型企業(yè)的個(gè)性化需求。一體化則強(qiáng)調(diào)CRM廠商要打通營(yíng)銷、銷售、服務(wù)的全流程一體化、線上線下一體化、B（經(jīng)銷商）C（消費(fèi)者）一體化，打破各個(gè)環(huán)節(jié)之間的信息壁壘做到無(wú)縫集成，讓客戶享受到更好的服務(wù)體驗(yàn)。
值得關(guān)注的是社交協(xié)同化，隨著國(guó)內(nèi)移動(dòng)終端的普及，形成了全球最大的移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)，個(gè)人對(duì)移動(dòng)端的依賴度高于PC端。因此，能夠運(yùn)用數(shù)智化的技術(shù)把企業(yè)與客戶的連接變得更快捷與多元的產(chǎn)品無(wú)疑更容易被市場(chǎng)接受，也成為國(guó)產(chǎn)CRM彎道超車的關(guān)鍵。
對(duì)于有出海需求的中國(guó)企業(yè)而言，其對(duì)產(chǎn)品的國(guó)際化必然有著嚴(yán)苛的要求，如具備多語(yǔ)言、多地域、多幣種的產(chǎn)品能力、海外交付中心團(tuán)隊(duì)以及海外服務(wù)器集群無(wú)疑是不可或缺的條件；對(duì)于想要進(jìn)入中國(guó)的外企而言，應(yīng)當(dāng)符合中國(guó)的法律法規(guī)，適應(yīng)本地競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這時(shí)選擇具備國(guó)際化能力的本土軟件可以幫助這些企業(yè)規(guī)避在中國(guó)市場(chǎng)可能面臨的數(shù)據(jù)安全等一系列問(wèn)題。
值得一提的是，國(guó)產(chǎn)廠商在近幾年的加速追趕下已經(jīng)具備不俗的國(guó)際化能力，以銷售易為例，其CRM支持多語(yǔ)言、多地域、多幣種的國(guó)際化產(chǎn)品能力，并且全球化布局已經(jīng)從美國(guó)硅谷的研發(fā)中心，拓展到了東南亞的分公司，同時(shí)還在海外部署數(shù)據(jù)中心，且已符合歐洲GDPR的合規(guī)需求。
在實(shí)踐方面，不少大型企業(yè)也早已完成從Salesforce到國(guó)產(chǎn)CRM軟件的替換。以全球安防龍頭企業(yè)�？低暈槔N售易僅用3個(gè)月時(shí)間就完成了之前Salesforce和�？低暷ズ狭硕嗄甑纳疃葢�(yīng)用場(chǎng)景以及貫通了后端服務(wù)模塊的替代與完善，這背后不僅說(shuō)明了銷售易出色的實(shí)力，也完美體現(xiàn)了“中國(guó)速度”。因此，對(duì)于企業(yè)客戶而言完全沒必要擔(dān)心替換對(duì)業(yè)務(wù)的影響。
總而言之，Salesforce此次的撤離事件在給中國(guó)CRM廠商帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也再次為行業(yè)敲響了警鐘。對(duì)于中國(guó)企服廠商而言，要盡快修內(nèi)功強(qiáng)外功更好地服務(wù)中國(guó)企業(yè)形成真正的價(jià)值替代；對(duì)于中國(guó)用戶而言，要給中國(guó)廠商機(jī)會(huì)和信心，避免服務(wù)商突然撤離帶來(lái)的困境，在產(chǎn)業(yè)互相團(tuán)結(jié)和信任的支撐下，使中國(guó)企服廠商成為操盤手而非接盤者。
