飛象網訊（易歡）數字經濟時代的來臨，促使企業(yè)發(fā)展環(huán)境正在發(fā)生深刻的變革，尤其是在近兩年疫情和國際環(huán)境刺激下，越來越嚴格的數智化和信創(chuàng)化一次次引爆國產化替代的相關話題。不論是從國家層面、產業(yè)層面還是企業(yè)層面，都亟需具備國際化水平的軟件設施來滿足大國博弈和經濟轉型的需求。
熱浪之下，免不了大量企業(yè)為之搖旗吶喊，在此過程中，不論是ERP、CRM還是BI領域諸如用友、銷售易、帆軟等軟件廠商在趕超國外巨頭，實現國產軟件價值替代方面頻頻加碼發(fā)力，陸續(xù)搶占國際巨頭蛋糕的同時，對整個市場的發(fā)展也起到了催化促進作用，進一步提升了本土軟件的國際影響力和話語權。
但必須注意到的一個現實是，市場繁榮下自然免不了技術和產品的參差不齊，除了一些真正踐行科技創(chuàng)新的企業(yè)外，也有不少湊熱鬧的企業(yè)在低效內卷。那么，中國軟件到底應該具備哪些關鍵能力，如何確定選型標準，才能避免國產化成為一句空口號也成為我們必須要正視的問題。
軟件國產化正當時
數字經濟已經成為21世紀全球經濟增長的重要驅動力�！笆奈逡�(guī)劃”綱要指出，要加快建設數字經濟、數字社會、數字政府，以數字化轉型整體驅動生產方式、生活方式和治理方式變革，要求到2025年實現數字經濟核心產業(yè)增加值占GDP比重達到10%。這意味著涉及國民經濟命脈的國央企、產業(yè)鏈上下游的大企業(yè)以及具備轉型能力的專精特新中小企業(yè)都將加入數字化賽道。
從市場層面來看，在整個社會生產方式進一步向數字化靠攏的同時，軟件作為企業(yè)實施數字化的勢能底座也將無處不在，滲透到各行各業(yè)，在此背景下，支撐海量企業(yè)發(fā)展的基礎軟件將面臨迭代升級甚至是重構，為國產軟件帶來了更大的增量空間。
不僅如此，中國數字化的深入也讓國外企業(yè)在中國本土開始顯現出一定的弊端，無法完美契合中國企業(yè)數字化轉型的需求。而國產軟件可以更好地了解本地客戶需求、更加清楚并符合中國在數據安全方面的法律法規(guī)，為中國企業(yè)提供行之有效的產品和服務。當然，本土軟件除了要滿足國內數字需求之外，也必須要具備國際化的產品和服務能力，幫助國內的企業(yè)出海，以此抓住數字化及信創(chuàng)化的歷史機遇，擔當起應有的責任。
從消費者層面來看，在從過去信息化到如今數字化的過程中，企業(yè)逐漸認識到除了企業(yè)內部的數字化以外，也應高度關注企業(yè)外部即客戶、消費者的連接，了解需求端的真實需求，以客戶為中心去運營，通過更懂中國企業(yè)的本土化軟件連接生產、制造、營銷、銷售、服務等環(huán)節(jié)，來提升用戶的全生命周期價值。
更讓我們堅定必須加快軟件國產化的因素是復雜多變的國際環(huán)境。近期的俄烏之戰(zhàn)已經波及貿易、金融、科技、生活等方方面面，不僅谷歌、蘋果等多家歐美科技巨頭宣布暫停在俄羅斯的服務，Salesforce、IBM、微軟、思科等IT領域的巨頭也先后宣布斷供，美國的制裁之手已經開始越伸越廣，這給各國以警醒，大國博弈除了硬件外，在軟件方面也必須加強自主創(chuàng)新，不能假手他人。
如果說俄烏事件我們還是局外人，那前幾年發(fā)生的華為、中興事件實際上早已把中國推入科技戰(zhàn)中。2019年5月，美國將華為及70家關聯企業(yè)列入其所謂的“實體清單”，并表示今后沒有美國政府的批準，華為將無法向美國企業(yè)購買元器件。2020年6月，美國宣布對哈爾濱工業(yè)大學與哈爾濱工程大學實施制裁，禁止兩所高校使用美國 MathWorks 公司開發(fā)的MATLAB軟件等等…越來越多的軟件領域“卡脖子”事件無一不再提醒我們要將核心關鍵技術掌握在自己手中，解決關鍵技術被制約的難題。
為打破基礎軟件市場被外資壟斷的被動局面，夯實數字經濟“底座”、確保國家信息網絡安全，實現國產軟件趕超替換國外產品已然箭在弦上，勢在必行。
國產軟件如何選型？
如此前所說，在國際環(huán)境和市場趨勢雙重作用下，行業(yè)開始注重國產軟件價值提升，充分釋放軟件定義創(chuàng)新活力。然而，行業(yè)大繁榮的同時產品也出現良莠不齊的現象，行業(yè)客戶究竟如何正確選擇合適且高效的國產軟件提升企業(yè)動能和商業(yè)價值？
在此我們以當下比較火熱的CRM領域為例進行分析。如今的數字化與過去信息化不同的是，數字化更趨向于業(yè)務、流程、數據的統(tǒng)一貫通。在信息化時代，企業(yè)往往會在每個細分領域中都選擇一個相對最優(yōu)的解決方案或產品，但也因此得到一個個信息孤島，而要想打通這些系統(tǒng)非常困難。在數字化時代，基于云計算、大數據、AI、IoT等技術的成熟，企業(yè)對服務商提供一體化技術的能力要求日趨變高。一體化的產品、技術能力給企業(yè)帶來的價值不僅僅是使部署和應用更加簡單，還實現了數據在一體化平臺里面有效共享和集中部署，同時解決了不同軟件不兼容的“信息孤島”問題，打破各個環(huán)節(jié)之間的信息壁壘做到無縫集成，讓客戶享受到更好的服務體驗。
其次，數字化時代，企業(yè)更加認識到“以客戶為中心”的重要性，據《中國互聯網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2021年12月，我國網民規(guī)模達10.32億，較2020年12月增長4296萬，互聯網普及率達73.0%；中國網民人均每周上網時長達到28.5個小時，較2020年12月提升2.3個小時。當消費者都已經在線化，消費者的需求隨著數字化的發(fā)展而變得更加個性、多元，企業(yè)則更加需要連接消費者，與他們進行有溫度的互動，真正去理解、關注他們，從而做到以銷定產、以客戶為中心做有價值的產品與服務。因此敏捷、高效的協同能力，也成為了企業(yè)選擇國產軟件的標準之一。
再次，不同行業(yè)、不同領域間的業(yè)務場景與業(yè)務流程皆有不同，因此，能夠靈活支持不同行業(yè)不同企業(yè)個性化需求的平臺能力成為剛需。過去，“SaaS企業(yè)要不要建PaaS”一度成為各家討論的熱點，然而時至今日，經過了客戶、市場的種種驗證，平臺化無疑成為了供需兩側都十分看重的能力。基于成熟的低代碼平臺，企業(yè)可以根據不同行業(yè)的不同需求，在平臺上創(chuàng)建不同的功能模塊，從而快速搭建出符合業(yè)務需求的系統(tǒng)，以更靈活、更低成本、更高效率、更快迭代的優(yōu)勢順應市場變化。也唯有平臺化才能更好地支撐企業(yè)特殊化、個性化的業(yè)務訴求，支撐企業(yè)長遠的業(yè)務與IT融合的發(fā)展戰(zhàn)略。
最后，在筆者看來，中國軟件廠商想要在國內做到第一，同時在國際市場上也能比肩國際巨頭，成為更多企業(yè)的選擇，還必須具備國際化的能力。對于有出海需求的中國企業(yè)而言，其對產品的國際化必然有著嚴苛的要求，如具備多語言、多地域、多幣種的產品能力、海外交付中心團隊以及海外服務器集群無疑是不可或缺的條件；對于想要進入中國的外企而言，應當符合中國的法律法規(guī)，適應本地競爭環(huán)境，這時選擇具備國際化能力的本土軟件可以幫助這些企業(yè)規(guī)避在中國市場可能面臨的數據安全等一系列問題。
不久前，銷售易聯合研究機構T研究發(fā)布了國內首份《CRM國產化替代選型指南》白皮書（以下簡稱“白皮書”）也印證了筆者的一些觀點。該白皮書提出了一套國產CRM選型思路，認為由“云化、平臺化、一體化、協同化”組成的四化就是其中重要的參考標準之一。
其四化中的平臺化、一體化、協同化與筆者對中國CRM選型的標準幾乎不謀而和，并且通過梳理沈鼓集團、上海電氣、滴滴等500強企業(yè)的實操案例驗證選型指南的正確性。相較于以往傳統(tǒng)的CRM選型標準，《CRM國產化替代選型指南》白皮書的選型思路顯然更符合當下中國客戶的數字化需求。
此外，筆者認為以上提到的幾大能力不僅適用于中國軟件的選型，對于國際廠商而言也同樣適用，因為對于中國客戶而言，具備四化屬性的產品是助力其實現業(yè)務擴張和商業(yè)成功不可或缺的因素。
國產化風口下的思考
實際上不止是CRM領域，其他軟件行業(yè)的廠商在選型方面也有標準可循，但在筆者看來除了技術因素外，大體上選型也沒有太大的偏差。值得注意的是在中國軟件選型標準之外，我們也不免對國產化風口有一些思考。
軟件國產化替代不僅是趨勢也是風口，入場的企業(yè)要持續(xù)深耕加強自主創(chuàng)新能力，還沒入場的企業(yè)要加速布局。與此同時我們要認識到國產化替代不是僅僅把國內的ERP、CRM等換成國產，而是要結合中國數智化和信創(chuàng)特點，擁有比肩國際的產品能力和優(yōu)勢，在奪回市場份額的同時也強化中國軟件的信心，形成真正的價值替代。
在銷售易CEO史彥澤看來，更高級的國產化替代不僅要滿足客戶的個性化本土化需求，還要具備幫助企業(yè)走出去，為其國際化發(fā)展賦能的能力。國產廠商企業(yè)可以從“感性”和“理性”兩大維度去綜合選擇適合企業(yè)自身業(yè)務特性和發(fā)展的國產CRM品牌，才能實現CRM為企業(yè)可持續(xù)增長帶來最大的賦能和助力。
金蝶集團董事會主席、CEO徐少春曾公開表示，國產化替代的核心，是擁有比肩國際的替代能力，不能讓中國企業(yè)“削足適履”。我們要做的不僅僅是從國外廠商手里奪回軟件市場的份額，還要奪回中國企業(yè)對中國軟件的信心。
如今我們很慶幸看到，身處大潮之中，一些中國軟件企業(yè)已經緊緊握住歷史戰(zhàn)略機遇，不斷構建自主研發(fā)能力，在技術實力和服務水準上實現了跨躍式發(fā)展，憑借不輸國際大廠的實力，贏得了國內外眾多企業(yè)的高度認可。
ERP行業(yè)賽道中，用友和金蝶瞄準SAP的市場份額,并逐漸成為央企國產化替代進程中的主流選擇；在CRM領域，銷售易連續(xù)五年入選Gartner SFA全球魔力象限，并且成功替代Salesforce等國際巨頭，幫助沈鼓集團、聯想、�？低暋⑹┠偷码姎獾缺姸�500強企業(yè)客戶，完成了從國際品牌到國產軟件的切換；在應用軟件領域，金山辦公已經開始替代微軟Office，服務于更多國資企業(yè)。
國產軟件正在加速參與到搶占國際化蛋糕的歷史進程中，并在服務大型企業(yè)的過程中積累了大量實踐經驗，打造了眾多的行業(yè)標桿，重拾國人對中國軟件信心的同時也加速了國產軟件發(fā)展的正循環(huán)。
結語：當下，在動蕩的國際環(huán)境以及中國數字經濟的作用下，中國企業(yè)只有不斷修煉內功，擁有比肩甚至領跑國際的技術“軟實力”，才能突圍封鎖線，擺脫被人魚肉的困境，在此過程中，中國軟件企業(yè)的機會大于挑戰(zhàn)，不少企業(yè)已經開始憑借實力登上國際舞臺，我們期待越來越多的中國軟件企業(yè)占領國際市場，在動蕩的時代留下濃墨重彩的一筆。
