2016年,中國建筑材料流通協(xié)會等單位提出BHEI的概念,即中國城鎮(zhèn)建材家居市場飽和度預(yù)警指數(shù)。該指數(shù)適用于各城鎮(zhèn)對當?shù)亟ú募揖邮袌鲲柡投鹊臏y試,并設(shè)立了綠、黃、紅區(qū)域,以體現(xiàn)不同區(qū)域建材家居市場飽和度的情況。
自2018年以來,全國BHEI值已經(jīng)連續(xù)三年高于150,全國家居建材市場整體處于過飽和狀態(tài),市場競爭持續(xù)白熱化。如何從過飽和的市場中突圍,成為企業(yè)首要解決的問題。
數(shù)據(jù)來源:中國建材流通協(xié)會-2016年、2018年、2019年、2020年全國BHEI數(shù)據(jù)對比
市場飽和、疫情圍困加速行業(yè)洗牌,轉(zhuǎn)型成為必然選擇
除了過飽和的市場現(xiàn)狀外,疫情對傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)也有較大的沖擊,門店、賣場被迫關(guān)停,線下業(yè)務(wù)嚴重受挫,據(jù)《2020年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》顯示,63%的賣場在2020年的總銷售額呈下降趨勢。
數(shù)據(jù)來源:《2020年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》
疫情之下,建材家居賣場逐漸認識到數(shù)字化轉(zhuǎn)型不再是一道選擇題,而是必答題。但65%的賣場認為其在數(shù)字化應(yīng)用方面存在明顯劣勢,不能主動變革的傳統(tǒng)建材家居賣場將在激烈的市場競爭中逐步淘汰,未來強者愈強、弱者愈弱的馬太效應(yīng)將愈發(fā)凸顯。
線上線下齊發(fā)力,打造引流-到店-購買的營銷閉環(huán)
傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)重線下、重體驗,而隨著門店、賣場客流斷崖式下降,轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上成為企業(yè)獲取增量,為線下引流的不二之選。
《2020年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》顯示,朋友圈廣告、運營自有微信號、使用社群營銷是家居建材賣場使用最多的線上引流方式,超過半數(shù)的企業(yè)都通過這三種方式進行營銷獲客。
數(shù)據(jù)來源:《2020年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》
市場過飽和,線下業(yè)務(wù)受阻,通過線上拓展C端用戶影響力將成為家居建材企業(yè)的必爭之地。下面和小編一起看一下,結(jié)合了騰訊14億+社交數(shù)據(jù)的銷售易,是如何幫助家居建材企業(yè)精準連接目標客戶,實現(xiàn)引流-到店-購買的線上線下全鏈路營銷閉環(huán)的吧~
1、線上線下多渠道拓展,快速打造企業(yè)私域流量池
近日,尚品宅配營銷總監(jiān)提到,10年間其線上獲客成本增長13倍。另外,在《2020年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》中顯示,與去年相比,2020年42%的企業(yè)營銷費用都在上漲。面對持續(xù)攀升的獲客成本,打造企業(yè)私域流量池將成為未來企業(yè)獲取增量的關(guān)鍵。
借助銷售易,企業(yè)可以通過信息流、朋友圈等渠道,對目標客群進行精準觸達,并將高意向用戶引流至企業(yè)微信。另外,針對賣場、門店等不同的線下渠道,為其配置渠道活碼,同時將到店客戶也引流至企業(yè)微信,輕松構(gòu)建企業(yè)高價值的私域流量池。
拉新裂變,也是企業(yè)私域流量的重要來源。企業(yè)可以創(chuàng)建裂變活動,生成裂變海報,通過經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、工長、門店、老客戶等轉(zhuǎn)發(fā)帶客,快速拉新。
2、全方位洞察客戶,實現(xiàn)個性化培育引流
將客戶聚集到私域池中,企業(yè)該如何進行培育,提升轉(zhuǎn)化率促進購買呢?基于客戶畫像洞察客戶需求,進行個性化內(nèi)容及活動的培育,能夠大大提升轉(zhuǎn)化率及到店率。
引流至企業(yè)微信私域中的客戶,企業(yè)可以通過群發(fā)消息、朋友圈等方式進行觸達。在不斷與客戶互動的過程中,企業(yè)可以根據(jù)需要,設(shè)定自己的標簽體系,基于客戶行為,為客戶打上不同的標簽,完善客戶畫像。
客戶標簽畫像
另外,企業(yè)可以根據(jù)客戶的標簽,借助圖片、視頻、小程序、優(yōu)惠券等形式的營銷素材,以針對性的內(nèi)容,進行培育轉(zhuǎn)化,做到在合適的時間,以合適的語氣向客戶傳達想要了解的信息。比如針對某一地區(qū)的高意向想要體驗的客戶,通過創(chuàng)建適用于該地區(qū)門店的優(yōu)惠券,通過線下核銷,實現(xiàn)為線下門店的引流。
導(dǎo)購賦能,精準推薦促進購買
家居建材行業(yè)一直以來重線下、重體驗、重服務(wù),將線上用戶引流到店,完成促單,才能形成銷售閉環(huán)。客戶到店后,快速掌握客戶需求,為客戶推薦適合的產(chǎn)品,是促單的關(guān)鍵所在。
客戶到店后,引導(dǎo)客戶注冊成為會員,導(dǎo)購可以迅速通過企業(yè)微信了解到客戶前期接收的互動信息等客戶動態(tài)及客戶畫像,全方位了解客戶的興趣、喜好。針對老會員,還能通過會員信息了解當前客戶的會員屬性和已有的活動、交易記錄等,并結(jié)合客戶需求為其推薦合適的產(chǎn)品,提升促單成功率。
客戶畫像及客戶動態(tài)
除了在促單上的賦能外,還可以通過任務(wù)系統(tǒng),設(shè)置針對導(dǎo)購的激勵政策。從管理層到門店導(dǎo)購可以清晰看到任務(wù)目標,甚至可以將導(dǎo)購的工作量化、制定排行榜、傭金收入可視,既能讓導(dǎo)購在達成工作任務(wù)時獲得滿足感,又能清晰了解自己的不足,有針對性地改進,提升導(dǎo)購的銷售能力。
家居建材的主戰(zhàn)場已經(jīng)從線下為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫上線下相結(jié)合,借助銷售易數(shù)字化營銷平臺,實現(xiàn)線上線下全鏈路營銷,才能在過飽和的市場環(huán)境中占據(jù)一席之地,在激烈的市場競爭中突出重圍。