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華為徐直軍:變革現(xiàn)有合作伙伴體系,打造真正能力型伙伴體系

2021年5月18日 09:59  CCTIME飛象網(wǎng)  

飛象網(wǎng)訊 (一飛/文)5月17日,在“華為中國生態(tài)大會(huì)2021”上,華為輪值董事長徐直軍表示,為適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求,華為計(jì)劃變革現(xiàn)有伙伴關(guān)系,打造真正的能力型伙伴關(guān)系。

2011年,華為成立了面向政企客戶的企業(yè)BG,到現(xiàn)在已經(jīng)走過十個(gè)年頭。在眾多伙伴的支持下,2020年華為企業(yè)業(yè)務(wù)的收入歷史性地跨越了1000億人民幣,達(dá)到了1003億人民幣,合作規(guī)模超過1億人民幣的伙伴已經(jīng)達(dá)到132家。

2021年,為適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求,華為將變革現(xiàn)有合作伙伴體系,打造真正的能力型伙伴體系。

“我們變革目前的合作伙伴體系,目標(biāo)是從通路型伙伴為主向能力型伙伴體系轉(zhuǎn)變。歷次生態(tài)大會(huì)上,我們多次講希望我們的伙伴向能力型伙伴轉(zhuǎn)變,實(shí)事求是來講,這些年進(jìn)展不大。特別是在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面,我們的伙伴的能力與客戶的期望、客戶的需求相比,差距不是更小了,而是更大了!

徐直軍說,在這種情況下,需要重新來思考能力型伙伴體系,也就是如何變革現(xiàn)有合作伙伴體系,又如何建設(shè)能力型伙伴體系。

關(guān)于從通路型伙伴為主向能力型伙伴體系轉(zhuǎn)變,華為正在重新設(shè)計(jì)、優(yōu)化面向未來的評估和定級體系,將據(jù)此對伙伴能力進(jìn)行評估和定級;其次,基于對伙伴能力的評估和定級,制定合作策略,讓能力強(qiáng)的伙伴獲得更多機(jī)會(huì)與支持。建立流程機(jī)制,保障伙伴能力投入獲得相應(yīng)回報(bào),形成商業(yè)正循環(huán),也就是,能力強(qiáng)、貢獻(xiàn)大的伙伴,獲得的項(xiàng)目和激勵(lì)多,能力弱、貢獻(xiàn)小的伙伴,獲得的項(xiàng)目和激勵(lì)少。

同時(shí),華為也將采取一些措施,幫助伙伴提升能力,主要包括:華為各級組織都將設(shè)立專門的隊(duì)伍對伙伴能力提升負(fù)責(zé),由EBG伙伴部門負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理;為使能伙伴數(shù)字化和效率提升,華為要做好面向伙伴的通用工具,持續(xù)將數(shù)字化能力延伸到伙伴;華為與伙伴都要堅(jiān)持以客戶為中心,共建以客戶為中心的文化與機(jī)制;強(qiáng)化以規(guī)則保障,以機(jī)制守護(hù)規(guī)則,以監(jiān)督維護(hù)公正,共建良性健康秩序。

對于幾類主要的伙伴,徐直軍闡述了華為對其需具備的能力的具體期望:

對經(jīng)銷商、交付與服務(wù)伙伴,華為期望經(jīng)銷商要有銷售能力和銷售隊(duì)伍,交付和服務(wù)伙伴要有交付與服務(wù)能力及經(jīng)過認(rèn)證的交付與服務(wù)隊(duì)伍;

對公有云服務(wù)伙伴,華為期望其具備面向客戶的咨詢能力,能基于客戶IT應(yīng)用現(xiàn)狀確定哪些應(yīng)用可以上華為云,哪些應(yīng)用需要改造后才能上華為云,也包括華為云還必需包括哪些能力才能支持哪些應(yīng)用;具備把客戶的IT應(yīng)用遷移到華為云的能力,能做好客戶應(yīng)用上云的架構(gòu)設(shè)計(jì),包括:容災(zāi)、彈性、數(shù)據(jù)庫、安全設(shè)計(jì)等,讓客戶清晰每一個(gè)應(yīng)用遷移到華為云的流程、風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對機(jī)制,同時(shí)具備遷移交付與實(shí)施能力;以上兩項(xiàng)是基本能力要求,此外,華為也非常愿意看到和支持一些伙伴積極發(fā)展更高級別的能力,特別是能提供應(yīng)用容器、微服務(wù)化、大數(shù)據(jù)治理等高階咨詢設(shè)計(jì)服務(wù);具備應(yīng)用和云基礎(chǔ)設(shè)施管理服務(wù)的能力(MSP),為客戶提供一站式的應(yīng)用托管服務(wù);

對集成商伙伴,華為期望其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域,具有識別和理解客戶需求及問題的能力;基于客戶需求和問題,能設(shè)計(jì)出場景化解決方案,具體包括用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、數(shù)據(jù)建模與治理;華為期望集成商伙伴已經(jīng)構(gòu)建了合作伙伴體系,清楚市場上有哪些產(chǎn)品及服務(wù)提供商能提供產(chǎn)品和服務(wù)來解決客戶問題;具備項(xiàng)目群管理及項(xiàng)目管理能力,能制定清晰的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),能夠有效管理客戶滿意度及控制風(fēng)險(xiǎn);能組織合作伙伴共同驗(yàn)證解決問題的場景化解決方案并集成交付,包括定制開發(fā),獲得客戶認(rèn)可和驗(yàn)收,實(shí)現(xiàn)客戶問題的閉環(huán)。

華為從大規(guī)模進(jìn)入政企業(yè)市場起,就確立了“被集成”的戰(zhàn)略選擇。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的到來,華為在客戶的堅(jiān)持或難以找到合適伙伴的情況下,參與了一些集成項(xiàng)目,這引發(fā)了一些伙伴的疑問“華為是否還堅(jiān)持被集成?”

對此,徐直軍說,首先要明確的是:華為堅(jiān)持被集成戰(zhàn)略不動(dòng)搖,集成不是華為的追求,華為參與集成的目的是與伙伴共同探索積累能力,并逐步將能力傳遞給伙伴,最終支持由伙伴負(fù)責(zé)集成。華為參與集成的原因,是部分行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的爆發(fā)式發(fā)展嚴(yán)重超越了現(xiàn)有集成伙伴的能力,制約了客戶的數(shù)字化進(jìn)程。華為主要在處于爆發(fā)期的智慧城市、智慧財(cái)政、智慧機(jī)場三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域參與了部分總集項(xiàng)目。并且,在參與的總集項(xiàng)目中,華為堅(jiān)定遵守現(xiàn)有合作伙伴體系規(guī)則,所有產(chǎn)品通過總代,一代,二代等伙伴進(jìn)行交付與服務(wù)。

編 輯:霏雯
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