在“買好車”之前，中國沒有真正的汽車電商。這句話是“買好車”創(chuàng)始人李研珠說的。
或許有人認為李研珠太狂了，但真正了解汽車電商這兩年發(fā)展歷程的人都清楚，李研珠的后半句說的是事實：中國并沒有真正的汽車電商。
電商，所有人都體驗過：網(wǎng)上下單，送貨上門，或者事先網(wǎng)上支付，或者貨到付款，這才是電商。整個環(huán)節(jié)，消費者只與一家電商平臺打交道即可，也就是說，真正的電商應(yīng)該掌握整條購買、交易、售后供應(yīng)鏈。
但一直以來，所謂的汽車電商并非如此。無論是已經(jīng)大力推動過汽車網(wǎng)上銷售的淘寶汽車，還是在雙十一高打“汽車電商節(jié)”的汽車之家、易車網(wǎng)，目前已有的所謂汽車電商更多是在賣銷售線索，因為真正提車發(fā)生交易仍是在線下的4S店。
而另一個現(xiàn)實則是，8月10日，平行進口車電商“買好車”舉辦了寶馬320Li專場團購會�；顒由暇�僅11分鐘，50臺白黑超悅時尚版就被一搶而空，到當天下午四點，共計成交102臺寶馬，銷售金額近3000萬。
最重要的是，所有的購車流程全部在網(wǎng)上完成，還能送車上門，這是真正的汽車電商。
兩相對比，其實差別很明顯。但是，對于已經(jīng)發(fā)力了兩年的淘寶汽車、汽車之家、易車網(wǎng)等“汽車電商”來說，其實他們不想成為真正的汽車電商，自己實現(xiàn)供應(yīng)鏈的全面把握嗎？
此前，中國沒有真正汽車電商到底是什么原因？老牌汽車信息平臺做不到的事，“買好車”就能做到嗎？而真正的汽車電商對于傳統(tǒng)的汽車產(chǎn)業(yè)銷售模式又將帶來哪些變化？
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與所有其它電商不同，汽車電商的出現(xiàn)是對整個汽車行業(yè)銷售體系的改變，某種意義上，汽車電商能否成功其實與汽車行業(yè)的變革緊密相關(guān)，這是電商行業(yè)最難啃的骨頭。
為什么最難啃？因為沒有貨源。汽車行業(yè)的銷售規(guī)則其實很清楚，有時甚至連車企都沒有貨，車源大多在4S店手中，這是一直以來汽車行業(yè)營銷體制所決定的。那么當汽車電商殺入這一領(lǐng)域之時，面對的首先就是無法把握貨源。
沒有貨源的汽車電商，更多是完成汽車銷售在前端互聯(lián)網(wǎng)信息銷售線索。比如，就拿雙十一的汽車電商節(jié)來說，，“啟動一個小時之后，就有4S店主打來電話說，有十個電話來訂車了，可是我們現(xiàn)在只有三輛車，沒有現(xiàn)貨�！贝送猓�有的情況是，消費者在某汽車電商那里預(yù)付了定金，但當消費者去4S店再支付全款提車時，有的4S店并不承認，“誰賣你的，你找誰去”。很明顯，在曾經(jīng)的汽車電商模式下，電商平臺沒有太多的話語權(quán)。
但現(xiàn)在，“買好車”則是率先解決了貨源問題。“買好車”于2015年1月7日正式上線,成立之初就是要做中國買車體驗的汽車電商平臺。
眾所周知，1月7日也是上海自貿(mào)區(qū)平行進口車試點正式啟動的日子。選擇在這一天成立“買好車”正是李研珠做的政策研究和市場分析，“隨著進口車政策的放開，汽車經(jīng)銷商備案制度的取消等外在條件的改變，真正的汽車電商時代才有可能來臨�！�
李研珠來自阿里巴巴、也曾是蘑菇街創(chuàng)始合伙人的轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)者，基于政策發(fā)展所給予的空間，李研珠決定做一個真正的汽車電商。
“買好車”解決了汽車電商的兩大痛點。首先是車源，買好車從一開始切入汽車電商，第一步就是解決自身的實際車源問題。與國內(nèi)主要的進出口車商達成了合作，掌握了平行進口車的優(yōu)勢資源，同時與中規(guī)車的官方渠道合作，打破4S店的傳統(tǒng)格局，把中規(guī)車也賣出白菜價。同時，而且通過營銷手段成為合作伙伴們最主要的互聯(lián)網(wǎng)出貨渠道，擁有了更多的話語權(quán)和議價空間。
其次是服務(wù)。汽車電商難點在于很多用戶擔心通過互聯(lián)網(wǎng)購車的服務(wù)是否會打折，而最能凸顯汽車電商價值的恰恰也就是服務(wù)問題�！皬拿恳粋�細節(jié)去打動用戶，讓用戶感受到完全不一樣的購車過程”。
對于消費者來說，一個真正的汽車電商應(yīng)該是網(wǎng)上全部完成所有過程：選定好車型、配置，確定價格，簽合同，交定金，最后由這家汽車電商把車交到消費者手中。
說實話，買好車的流程的確是符合人們對于汽車電商的期待，這才是真正的汽車電商。
但為何此前高打汽車電商的那些平臺沒能做到呢？
以互聯(lián)網(wǎng)方式直接切入
此前那些所謂的汽車電商為什么只能賣銷售線索？對此，李研珠認為，不是他們沒有能力去拿車，更不是沒錢拿，而是他們不能去拿。為什么？因為汽車主機廠和經(jīng)銷商，是他們的衣食父母，長期他們最主要的收入都來自于經(jīng)銷商。
不可否認，曾經(jīng)的汽車電商們也是從汽車垂直門戶演進而來，曾經(jīng)是信息平臺，廣告是生存模式之一�！叭绻约嘿u車，就是斷了跟自己的衣食父母過不去。所以，他們只能按照衣食父母能接受的方式來玩。也就是他們只能賣銷售線索。而賣銷售線索根本就不是電商�！�
而根本來看，買好車并沒有這樣的、曾經(jīng)的包袱，從創(chuàng)業(yè)之初的一張白紙，買好車就是以純粹的互聯(lián)網(wǎng)思維、真正的汽車電商式打法直接切入。買好車正因為從一開始就不考慮進口經(jīng)銷商，直接從港口切入進口車的供應(yīng)鏈自然可以拿到車源。
電商的鐵律就是對供應(yīng)鏈挖利潤、對消費者做營銷、對資金流做控制，所有不控制供應(yīng)鏈的電商都是偽電商。但也如李研珠所說，自貿(mào)區(qū)的政策紅利確實對“買好車”有很大的幫助，但這并不是“買好車”的獨家渠道和優(yōu)勢，其它企業(yè)也可以進來。
核心的關(guān)鍵還是，你到底想不想做一個真正的汽車電商。不能放下既得利益，永遠不能實現(xiàn)真正的突破。
據(jù)李研珠介紹，買好車區(qū)別于傳統(tǒng)的4s店購車渠道，精選可靠的平行進口車供應(yīng)商，提供準確透明的進口車購買信息，幫助消費者通過電商渠道購車，并且提供完善的售后服務(wù)和安全的車款保護方式，完全是互聯(lián)網(wǎng)的方式，最重要的還是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)惠�！艾F(xiàn)在銷售的車型包括寶馬X5、X6，奔馳ML級、GL級，路虎攬勝，保時捷卡宴，豐田陸巡，美式皮卡等，特價車型優(yōu)惠幅度可以打到30%。”李研珠稱，“例如奔馳的GL級，我們拿到的渠道進口價大概可以比市價便宜20萬�！�。
全汽車生態(tài)鏈條電商化
解決了車源以及價格優(yōu)惠，接下來還有售后�！坝脩舻馁徫矬w驗是我最在意的事。完成購車，絕不意味用戶服務(wù)的結(jié)束，而是用戶服務(wù)的開始”，如李研珠所說，在售后服務(wù)方面，買好車已經(jīng)與部分4S店合作。因為4S有主機廠授權(quán)的專業(yè)服務(wù)，也有消費者的信任背書。
但也不得不說，因為買好車直接拿到車源，某種意義上這是動了4S店的奶酪。那么在售后合作上還順利嗎？對此，李研珠表示，“我們肯定希望跟4S有合作，但是目前很多4S店還受到主機廠商務(wù)政策的限制，對和向我們這樣的銷售渠道合作有保守態(tài)度。不過，國家政策已經(jīng)放開了專修權(quán)，如果4S不接納新的方式，會有更好的修理廠加入我們的售后服務(wù)體系�！�
換言之，市場已經(jīng)開放，面對“買好車”這樣的攪局者，4S店未來應(yīng)該更多是接納。
除了售后之外，“買好車”還在與各界合作，共同打通二手車置換、汽車金融方案、汽車養(yǎng)護與維修等汽車后服務(wù)領(lǐng)域，成為首家也是唯一一家將全汽車生態(tài)鏈條電商化的平臺，從而真實實現(xiàn)方便消費者的目的。
如在二手車置換領(lǐng)域，“買好車“與“車易拍”合作，為客戶提供上門評估、15分鐘快速交易等便捷服務(wù)，通過一系列的二手車置換優(yōu)惠政策，讓二手車款直接變成首付款，免去繁瑣的中間環(huán)節(jié)。在汽車貸款方面，“買好車”和建行等各大金融機構(gòu)直接合作，為客戶提供各種遠低于市場成本的優(yōu)惠金融方案，解決貸款購車問題。
結(jié)論：汽車產(chǎn)業(yè)需要真正的變革者
汽車行業(yè)的歷來模式是，有車企廠商的宣傳，然后消費者去4S店購買并實現(xiàn)售后維修，4S店在汽車流通領(lǐng)域的絕對地位是歷史機制造成的。
曾經(jīng)的汽車電商們不想打破這一行業(yè)規(guī)則，現(xiàn)在“買好車”徹底沖擊了這一傳統(tǒng)汽車交易模式。這的確是行業(yè)變革者的做法。
但是，畢竟購車的消費者們已經(jīng)習慣了這一相對“安全”的汽車交易方式，當把所有的汽車交易全部搬到網(wǎng)上，除了要挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)模式之外，買好車還在挑戰(zhàn)人們的心理消費習慣。對此，李研珠也有考慮：“10年前，人們認為百貨商店是買衣服的安全方式，7年前在數(shù)碼城買手機是安全方式，4年前在蘇寧國美買家電是安全方式……可是現(xiàn)在呢？大家電已經(jīng)開始電商化了，這和汽車太像了，重工業(yè)生產(chǎn)、標準化產(chǎn)品、物流配送、線下安裝服務(wù)。所以沒什么不同�！�
電子商務(wù)用十年的時間，先后改變了服裝的流通，改變了數(shù)碼產(chǎn)品的流通，改變了家電的流通，現(xiàn)在開始改變汽車的流通，這是大勢所趨。
這其中，雖然有政策機遇，但更重要的還是企業(yè)的積極心態(tài)。如果不能放下信息平臺的既得利益，永遠只能做偽汽車電商。
汽車行業(yè)需要真正的汽車電商，買好車的打法正是用“互聯(lián)網(wǎng)+”方式變革汽車產(chǎn)業(yè)。
