（作者：項立剛）中國高科技企業(yè)走出國門，打開海外市場，中興是有代表性的一家，尤其是終端產(chǎn)品上，今天中國已經(jīng)是美國第四大手機廠商，占美國的手機市場份額19.4%，每年在美國銷售千萬部手機，和幾乎所有的美國電信運營商都有合作，而且在市場上一直處于增長勢頭。除此以后，在印度、印度尼西亞、澳大利亞、日本這些市場，中興也有不俗的表現(xiàn)。
目前，中國手機企業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界上第一手機生產(chǎn)大國，知名品牌十幾個之多，差不多超過了世界知名手機品牌的總和，同時增長也非常迅猛。眾多企業(yè)在中國市場站穩(wěn)了腳跟，都開始把眼光盯向了國際市場，希望在這些市場有所作為，一些新興的企業(yè)也開始了國際化的嘗試，但是這些企業(yè)可能成功嗎？今天和中興美國CEO程立新、中興終端亞太獨聯(lián)體CEO張樹民和中興終端戰(zhàn)略與Marketing總經(jīng)理毛謙進行了長時間的交流，他們對國際市場的理解和看法，以及他們曾經(jīng)走過的路，對于很多想走出國門的中國企業(yè)，也許是一個啟示和參考。
本地化
本地化是國際化的第一步。我們有一些企業(yè)在中國做得比較成功，也想把自己曾經(jīng)成功的模式，復制到海外，在海外尋找突破口。中興的經(jīng)驗的恰恰是，做好本地化，本地化不僅是聘用本地員工，了解本國的法律、法規(guī)，還要研究本地文化，手機產(chǎn)業(yè)的運作模式，按照本地的特點進行市場運作。和一位中興領導聊產(chǎn)業(yè)，說到小米，到的表述是，到了美國，小米就不再是小米了。雖然他本人并不希望把這個說法發(fā)表出來，但是我覺得他還是精確地表達了對于手機國際化的認識。到了一個新的國家，必須按這個國家的特點和風格來行事，這才能打開市場，找到機會。
中興美國CEO程立新有一個經(jīng)常重復的說法非常有道理：用美國人聽懂的方式去溝通，用美國人能理解方式去行事。美國是一個以運營商為核心的市場，要打開美國市場必須和運營商形成合作機會。一款新手機上市，必須要做大量的投入，理解運營商和消費者的需求，網(wǎng)絡、功能、品質(zhì)、售后服務、環(huán)保、社會責任各個方面都要考慮，還要進行復雜的嚴格的測試，最后才能獲利認證，這個過程是一個耗費時間，耗費財力的過程，這樣一個多輪的測試和認證可能會拖垮臺一些實力較差的小企業(yè)。如果不做這個測試與認證，你就無法進入手機市場。不依靠電信運營商，只依靠社會渠道，不僅市場空間小，同時要在品牌上進行大規(guī)模投入，這是絕大部分中國企業(yè)目前無法做到的。
這種認證是一個長期的過程，但是通過一定時間積累，得到了國外運營商的認同，形成了良好的合作關(guān)系，以后合作就比較容易，這也是這幾年，中興在海外市場有很好增長的重要原因。
本地化還要理解不同國家的渠道和營銷模式，美國和亞洲完全不同，亞洲印度這樣的國家和日本市場也是完全不同，建立起有特色的營銷模式，這需要不同的地區(qū)，不同國家進行不同的運作。中興幾乎所有的成功的市場，都是本地化做得好，對市場理解清楚，渠道和服務做得扎實的市場。
用產(chǎn)品說話
一個手機廠商，產(chǎn)品要贏得合作伙伴的認同，獲得消費者認同，產(chǎn)品是最核心的�？恳豢罨蚴菐卓町a(chǎn)品打天下，肯定是不行的，必須有針對性地進行產(chǎn)品的規(guī)劃，尤其象日本、美國這些運營商居于主導地位的市場，除了消費者的要求，除了自己的產(chǎn)品特點，運營商的需求是一個重要切入點，從拿出產(chǎn)品讓運營商挑選，到和電信運營商一起來進行產(chǎn)品的規(guī)劃，這是一個漫長而艱難的過程，但是這個過程如果走通了，后面的機會就會較大。
長期的保證質(zhì)量、售后，這是一個艱難的過程，也只有真正做得合作伙伴的信任，你才能有更多的發(fā)展機會。這是一場馬拉松比賽，中興一直知道，在眾多的手機廠商中，它不是跑得最快的那一家，但是它是跑得最穩(wěn)健的一家。
在滿足運營商各方面的要求之后，廠商必須找到一個自己的位置，自己是一個什么風格的企業(yè)，中興的給自己產(chǎn)品的定義就是好而不貴，質(zhì)量穩(wěn)定，符合運營商的要求和對市場的理解，還有一個非常有價值的附加條件就是相對其它廠商，中興的產(chǎn)品不貴。為了達到這個目標，就需要在成本控制等各個方面進行投入。
2015年，中興終端的各個部門都給自己定下了較高目標，尤其是印度市場，增長的期望是10倍的增長。這一切都是用長時間的積累奠定的基礎。
專利保護
國外市場不同于中國市場，一個非常嚴峻的問題，就是會面對各種各樣的專利官司。中興在海外市場十幾年，尤其是近幾年，不斷遭到專利官司，有各種各樣的專利流氓公司進行攻擊。要解決這個問題，不可能不讓人打官司，也不可能只靠賠錢來解決問題，唯一的就是申請自己的專利，形成更多的專利保護。
近十幾年來，中興把大量的資金投入到市場研發(fā)中，相信工程師文化，相信技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)生存發(fā)展之根本，這也是這個幾十年來中興安生立命的根本，可能在營銷上，中興不如一些企業(yè)出彩，這也真不一定是中興的強項，但是，不斷的研發(fā)投入，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，這是中興的基因，在3G、4G等核心技術(shù)上，中興積累上足夠的專利，這也是中興在國際市場保護自己的利劍。當面對專利官司時，中興的專利可能保證其進行交叉授權(quán)，一些專利流氓公司起訴，可以通過自己技術(shù)力量證明自己，從而贏得官司。近年，中興贏得了絕大部分起訴。這是在海外市場站穩(wěn)腳跟的重要保證。
從1998年起，中興就開始海外市場開發(fā)，到2005年以后才開始逐漸出現(xiàn)市場機會，近5年才有了較好的增長。相信對于那些想走出國門的企業(yè)，國際化非常有價值，但國際化是一場持久戰(zhàn)。今天中興的成功，可以給這些企業(yè)一個參考。
