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中興手機(jī)擬投資過億拓展社會渠道 暫無分拆計(jì)劃

2013年6月27日 09:20  每日經(jīng)濟(jì)新聞  

在蘋果、三星等品牌的沖擊下,中興通訊手機(jī)業(yè)務(wù)正急于尋求渠道突破。在近日剛剛結(jié)束的電信天翼手機(jī)交易會上,中興通訊高級副總裁曾學(xué)忠放出消息,將大力開拓手機(jī)銷售社會渠道。

作為一家以運(yùn)營商渠道發(fā)家的手機(jī)廠商,中興通訊將面臨與華為類似的問題:在B2B的慣性運(yùn)作下,將遭遇向B2C轉(zhuǎn)型的壓力。

社會渠道份額擬增至40%

中興手機(jī)去年第四季度全球銷量排名位居第四。中興通訊(000063,SH)2012年財(cái)報(bào)顯示,中興終端業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)下降,主要原因是其國際GSM手機(jī) (非智能機(jī))、數(shù)據(jù)卡收入均有所下降所致。

值得注意的是,目前利潤率較高的社會渠道僅占中興手機(jī)銷售業(yè)務(wù)的20%左右,而利潤率受壓的運(yùn)營商渠道卻占近八成。“品牌推廣不夠還是其次的,關(guān)鍵是很多新品沒貨,會嚴(yán)重錯失市場拓展的機(jī)會。”廣州某渠道代理公司的李艷(化名)表示,不排除中興通訊的供應(yīng)鏈 “不夠敏捷,不能滿足快速變化的市場需要”。

不過,中興愛施德廣東分公司移動事業(yè)部一位經(jīng)理告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者,中興手機(jī)并非個案。目前國產(chǎn)手機(jī)廠商一線陣營 “中華酷聯(lián)”(中興、華為、酷派、聯(lián)想)的銷售表現(xiàn)都不錯,但運(yùn)營商渠道仍居大頭。

國外廠商方面,目前三星手機(jī)已進(jìn)軍三四線市場,今年會加快對中低端市場的滲透,并擴(kuò)大千元機(jī)的產(chǎn)品系列;蘋果也在推出廉價版本,iPhone4早已承擔(dān)起擴(kuò)大低線市場的重任。IDC中國負(fù)責(zé)手機(jī)市場研究的高級分析師閆占孟表示:“在目前國內(nèi)1500元以下機(jī)型的市場中,主要由國內(nèi)廠商‘中華酷聯(lián)’主導(dǎo),三星等巨頭的滲透可能會讓其中的一家掉隊(duì)!

在此背景之下,中興手機(jī)需要加大對社會渠道的開拓力度,一方面可以借此提高利潤率,另一方面也可憑此強(qiáng)化自身品牌,以減少蘋果和三星等對中低端的滲透帶來的生存壓力。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到,在5月30日的股東大會上,中興通訊總裁史立榮提出,要將社會渠道從20%增加到40%,以提高自主品牌能力和利潤率。

曾學(xué)忠則表示,從今年5月開始一年內(nèi),中興手機(jī)將在社會渠道建設(shè)中投入超過1億元。到今年底先投三四千萬元,鎖定TOP30的渠道代理商,開設(shè)1000家店面或?qū)9瘢坏诙,到明年夏天擴(kuò)展到TOP100的渠道合作伙伴,店面擴(kuò)展到3000家。

曾學(xué)忠表示,公司的目標(biāo)是,到今年年底,社會渠道占比達(dá)到30%,到2015年進(jìn)一步達(dá)到50%。

公司稱暫無手機(jī)業(yè)務(wù)分拆計(jì)劃

中興通訊是一家典型的B2B公司,目前手機(jī)業(yè)務(wù)只是中興通訊內(nèi)部的一個業(yè)務(wù)部門,并未獨(dú)立化運(yùn)作。

業(yè)內(nèi)曾有一個觀點(diǎn)認(rèn)為,中興是否要將手機(jī)業(yè)務(wù)獨(dú)立出去,以緩解手機(jī)業(yè)務(wù)部門B2C化與集團(tuán)B2B基因間的矛盾,這是關(guān)系到其“渠道社會化”能否順利推進(jìn)的關(guān)鍵問題。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到,4月19日中興通訊執(zhí)行副總裁何士友在接受媒體采訪時曾說:“確實(shí)有一些第三方建議把中興的業(yè)務(wù)單元分拆,我覺得我們內(nèi)部也需要認(rèn)真考慮,但方式不一定是分拆,一切可以更開放、更高效的運(yùn)作方式,我們都是歡迎的。我希望手機(jī)業(yè)務(wù)從產(chǎn)品規(guī)劃到產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、交付和銷售能形成一個打通的鏈條,我們目前的團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作需要共享資源,但難免產(chǎn)生沖突,因?yàn)橘Y源是有限的!

對于拆分的問題,何士友說,“在虧損的狀態(tài)下,如何協(xié)調(diào)手機(jī)業(yè)務(wù)、系統(tǒng)業(yè)務(wù),以及其他業(yè)務(wù)的高效運(yùn)作,以及精細(xì)化管理,是中興通訊的一個挑戰(zhàn),相比‘四世同堂’的模式,我認(rèn)為趨向于西方快速應(yīng)對市場的組織結(jié)構(gòu)更能應(yīng)對快速變化的市場!

這也是中興手機(jī)業(yè)務(wù)部門對“手機(jī)業(yè)務(wù)分拆”這一建議的首次回應(yīng)。

何士友上述 “難免產(chǎn)生沖突”的說法,比較明顯的例子之一就是渠道操作。中興通訊相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者,目前手機(jī)國家級代理商(簡稱國代)是由集團(tuán)直接與之簽訂合作協(xié)議的,而一些區(qū)域性代理商或者電商等其他渠道商,則由手機(jī)業(yè)務(wù)部與之洽談并訂立協(xié)議,這種渠道操作“兩張皮”的現(xiàn)象,容易在價格制定、促銷協(xié)同等方面,缺乏統(tǒng)籌考慮。

對于如何提升中興手機(jī)的業(yè)績,何士友認(rèn)為主要涉及三個方面,包括軟硬體的設(shè)計(jì)能力、品牌以及銷售管道問題。何士友還聲稱,手機(jī)業(yè)務(wù)將向自主品牌轉(zhuǎn)型,目標(biāo)是銷量在3年內(nèi)沖刺全球前三。

項(xiàng)立剛表示,聯(lián)想的手機(jī)部門原來也是隸屬于集團(tuán)的,后來將它賣給了另一家子公司。分離出去后,解決了B2C業(yè)務(wù)與B2B業(yè)務(wù)的績效考核模式不同的問題。中興通訊面臨的問題也是一樣的,從這個意義上說,分開將有助于手機(jī)部門的人解決現(xiàn)實(shí)問題,而對于集團(tuán)來說,手機(jī)銷售的時候可能面向運(yùn)營商的關(guān)系與支持,智能手機(jī)與系統(tǒng)設(shè)備的整合營銷,而通常面對海外市場,與運(yùn)營商合作是非常有利的市場策略。

盡管外界對中興手機(jī)業(yè)務(wù)分拆的猜測不斷,但公司方面卻遲遲沒有動作。在5月30日的中興通訊年度股東大會上,有個人股東提問:“關(guān)于手機(jī)分拆傳言是真是假?在制訂分拆方案時有沒有考慮到股東利益?”對此,中興通訊CFO韋在勝回答道:“你這是哪里來的消息?公司從來沒有講過有分拆的計(jì)劃,也沒有這樣的信號。”

昨日《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者曾就相關(guān)問題采訪中興相關(guān)人士,但截至發(fā)稿時,對方未有回應(yīng)。

對于中興手機(jī)有關(guān)分拆的傳言,項(xiàng)立剛分析稱,中興通訊手機(jī)業(yè)務(wù)究竟是要做大眾消費(fèi)品牌還是定位于面向運(yùn)營商合作?這是中興手機(jī)部門與集團(tuán)之間層面產(chǎn)生差異的重要原因。

編 輯:劉妍
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