據(jù)消息人士透露，在近日召開的中國移動渠道工作電視電話會議上，中國移動明確提出渠道銷售全面轉(zhuǎn)型，其中“終端銷售”和“流量經(jīng)營”將成為中國移動今年重點渠道銷售的重點。
中國移動在2G時代曾經(jīng)是終端銷售渠道的“霸主”，數(shù)萬個合作營業(yè)廳深入到縣鄉(xiāng)一級，迪信通等主要的社會連鎖渠道也都是中國移動手機銷售的獨家合作伙伴。不過在3G智能手機時代，中國聯(lián)通和中國電信依靠3G網(wǎng)絡(luò)和終端產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢對中國展開“反擊”，在城市市場基本上進(jìn)行了“三分天下”的格局。同時，電商渠道也在迅速沖擊傳統(tǒng)開放渠道，預(yù)計2012年國內(nèi)已占據(jù)了超過10%的終端銷售市場。
面對渠道困境，中國移動也進(jìn)行了諸多嘗試，如加強終端補貼、政企客戶渠道招募、電子渠道升級等，不過成效一般。移動在TD-SCDMA3G終端的后發(fā)劣勢導(dǎo)致昔日獨家合作渠道逐漸分化，手機終端廠商也開始自建電商渠道直接面向消費者，中國移動在渠道建設(shè)中的主導(dǎo)作用逐漸淡化。
中國移動總裁李躍曾對此指出，將采用“統(tǒng)一合約計劃、統(tǒng)一酬金政策、統(tǒng)一銷售模式、統(tǒng)一結(jié)算流程、統(tǒng)一合作權(quán)益”的模式與社會渠道合作，計劃今年TD手機出貨1億部以上，其中社會渠道承載的TD終端銷量將提升至50%。
據(jù)悉，在中國移動渠道工作電視電話會議上，自有營業(yè)廳已被定位為終端合約計劃銷售的核心渠道，現(xiàn)階段要快速提升合約終端銷售能力，全面開放裸機銷售。在運營方式上，則加快實施集中化運營、扁平化管理，推進(jìn)全網(wǎng)渠道兩級連鎖化經(jīng)營。
在社會渠道方面，中國移動將全面開展合約計劃和裸機的銷售，并推動TD終端社會化銷售的進(jìn)程。運營管理方式上，則進(jìn)一步加強酬金的集中化、規(guī)范化管理，提高運營效益。
電子渠道則被中國移動定位為公司產(chǎn)品宣傳、客戶服務(wù)以及非實物類產(chǎn)品銷售的主渠道，同時增強線上線下的終端協(xié)同銷售能力。運營方式上，要推進(jìn)運營管理模式和組織架構(gòu)轉(zhuǎn)變，加快實施“集中建設(shè)、兩級運營”。
業(yè)內(nèi)人士指出，在3G時代，傳統(tǒng)開放渠道和新興電商渠道出售的運營商合約機比例迅速上升，三大渠道已出現(xiàn)融合趨勢。對于運營商來說，合約機銷售已成為綁定客戶的關(guān)鍵手段，運營商要掌控市場就必須全面介入終端運營。智能終端同樣也是移動互聯(lián)網(wǎng)的主要入口，爭奪移動互聯(lián)網(wǎng)入口成為大市場環(huán)境下競爭焦點，是運營商流量經(jīng)營的基礎(chǔ)。
