2011年，被認為是中國聯(lián)通3G發(fā)展頗具轉(zhuǎn)折意義的一年。
中國聯(lián)通集團董事長常小兵表示，公司有信心在今年內(nèi)完成3G新增用戶達2500萬戶的目標，是聯(lián)通去年新增3G用戶的2.5倍之多。不過，聯(lián)通最新公布的用戶數(shù)卻顯示了其在3G戰(zhàn)場上的膠著狀態(tài)：5月，聯(lián)通新增3G用戶環(huán)比下降4%至173.8萬，出現(xiàn)放緩跡象。與此同時，中國移動5月新增3G用戶約261.6萬戶，中國電信3G凈增用戶環(huán)比增長25%至183萬，首超聯(lián)通。
另一方面，曾經(jīng)助力聯(lián)通成功完成3G形象“脫貧”的蘋果，不僅在華大力自建渠道，計劃2012年內(nèi)開設25家旗艦店，更與中移動和中電信關(guān)系“曖昧”，不斷爆出合作傳聞。
或許到了要扭轉(zhuǎn)尷尬局面的時候了。
聯(lián)通最近動作頻頻：降低和iPhone“捆綁度”，轉(zhuǎn)戰(zhàn)Android；推出多款千元3G移動互聯(lián)網(wǎng)手機，補貼力度傾向中低端用戶；聯(lián)手國內(nèi)最大的移動通訊專業(yè)連鎖企業(yè)樂語通訊拓展社會渠道，意欲打破中國移動與社會渠道此前的緊密合作關(guān)系，力爭在三足鼎立的3G競爭市場中打造新的盈利拐點。
聯(lián)通補貼轉(zhuǎn)向中低端用戶
從5月中旬開始，聯(lián)通針對三星、摩托羅拉、索愛等多款Android手機，與渠道商展開包括合約放號在內(nèi)的三方深度合作，并且將部分3G政策補貼轉(zhuǎn)向Android.
有手機國包商透露，聯(lián)通已在全國范圍內(nèi)，就渠道合約銷售的Android手機推廣進行大規(guī)模補貼：用戶綁定兩年單月226元套餐即可享受免費購機優(yōu)惠；或者購買裸機后加入多種選擇的套餐，聯(lián)通給予50%的返還。同時還對國包商的業(yè)績給予資金獎勵。而這些政策此前是沒有的。
中國聯(lián)通銷售部總經(jīng)理于英濤則表示，聯(lián)通新定制的3G移動互聯(lián)網(wǎng)手機均基于Android操作系統(tǒng)，硬件基本配置為3.5英寸電容屏，CPU600M以上，強大的多媒體和3D圖形處理能力，其市場零售價均在1000元以內(nèi)。
在聯(lián)通的算盤里，Android背后擁有多家廠商，使得聯(lián)通3G用戶不僅產(chǎn)品豐富了，補貼也會隨之下降。而且定價相對“平民”的Android手機將有利于將中聯(lián)通原有低端用戶拉進3G陣營，畢竟，聯(lián)通2G存量用戶有1.6億。
“聯(lián)通的低端客戶占據(jù)絕對主體，要把這些用戶成功地遷移到3G或者智能手機平臺，單純依靠iPhone是絕對做不到的，而更開放、潛力更巨大的Android系統(tǒng)卻是一個好工具�！憋w象網(wǎng)CEO項立剛分析說，iPhone面向的是10%的高端用戶，而千元級智能終端對于覆蓋70%的人群意義更大，“中國聯(lián)通的補貼重心轉(zhuǎn)向千元級智能終端，有利用用戶的規(guī)模發(fā)展”。
定制大量千元機，同時配以超值補貼政策，聯(lián)通這些舉措背后的邏輯是，通過這些手機打開中端市場的需求，從而使公司從目前的每個月新增180萬左右的用戶再上一個臺階。
難熬的陣痛期
到目前為止，全球已有超過300款不同型號的手機安裝了Android系統(tǒng)，而iPhone的操作系統(tǒng)ios卻只有iPhone采用。更重要的是，iPhone的巨額補貼拖累聯(lián)通業(yè)績，3G終端銷售虧損19億元，同比虧損增加18億元：今年一季度，中聯(lián)通僅實現(xiàn)凈利潤0.48億元，比上年同期大幅下降86.93%.這也是聯(lián)通急于擺脫蘋果依賴癥的重要原因———但這并不容易。
自4月12日聯(lián)通開始取消iPhone4機型286套餐零元購機的方案后，5月份新增3G用戶立馬出現(xiàn)放緩跡象———環(huán)比下降了4.35%.
中投證券分析說，原iPhone合約用戶中，有70%選擇286元零元購機套餐，該套餐的取消影響了3G用戶增長。而在iPhone之外，中國聯(lián)通目前并無能“替補”iPhone的明星終端。
對于中國聯(lián)通而言，iPhone不僅為它帶來了數(shù)百萬高端用戶，更為聯(lián)通重新塑造了高端品牌形象。但隨著中國移動與中國電信緊鑼密鼓地策劃引入iPhone，聯(lián)通必須考慮如何穩(wěn)住這些來之不易的高端用戶。
上月，蘋果公司首席運營官蒂姆·庫克現(xiàn)身中國移動總部大堂，給業(yè)界釋放出強烈信號：移動和蘋果真的要合作了！
“與蒂姆·庫克的會晤非常順利�！敝袊苿佣麻L王建宙稱，中國移動和蘋果公司在會談過程中都互相表達了與對方合作的強烈愿望。
知情人士透露，中國移動已經(jīng)就iPhone支持TD-LTE達成一致，至于中國移動何時可以引進iPhone，需要看TD-LTE的試驗和商用情況。樂觀預計大約需要一年左右的時間。
“中國電信和蘋果也已經(jīng)就引入CDMA版iPhone達成了合作。一旦三家都爭搶到‘蘋果’，特別是中國移動用蘋果加高額補貼綁定其高端用戶后，聯(lián)通再想爭奪大量高端用戶就會顯得困難�！庇羞\營商人士向本報表示，并不排除一旦移動入手蘋果后，聯(lián)通重新向蘋果靠攏的可能性。
打破渠道壟斷
除了爭搶用戶外，聯(lián)通更試圖打破由中國移動壟斷的社會渠道。
GSM時代，中國移動憑借其市場競爭中的強勢地位，基本壟斷了優(yōu)質(zhì)的社會渠道。“特別是針對手機賣場和IT渠道，中國移動將之作為重要的資源型合作伙伴。在傭金、返點等方面給予一定優(yōu)惠，并要求與其簽訂排他性協(xié)議，或者要求社會渠道對其SIM卡進行首推。中國移動在市場競爭中的優(yōu)勢地位也使得社會渠道獲得了良好收益，雙方合作基礎(chǔ)牢固，形成良性循環(huán)�！眹┚仓赋�，反觀中國聯(lián)通，在這一局面下，其產(chǎn)品和服務難以到達最終用戶。
瑞銀調(diào)研顯示，第三方經(jīng)銷渠道即社會渠道占中國手機銷售的90%以上并給運營商帶來了超過80%的手機用戶。
顯然，整合社會渠道，用更多的機型發(fā)展普及型3G用戶，也是聯(lián)通2011年下半年的目標。中國聯(lián)通銷售部總經(jīng)理于英濤透露，目前，聯(lián)通業(yè)務來自自有渠道的占60%，社會渠道占40%，聯(lián)通希望未來社會渠道比例逐漸擴大，各占一半或4∶6.其中，計劃年底之前，每個省建立3-5家主流區(qū)域渠道合作，覆蓋到中國80%的手機銷售渠道。
“聯(lián)通的渠道大戰(zhàn)是在全國渠道商中打完了以后就打地方渠道商。如果聯(lián)通在全國每個省都發(fā)展了3家大渠道商的話，那總共就是90家左右，而100家手機連鎖店基本上控制了中國手機渠道90%以上”。于英濤說。
聯(lián)通也為此目標不斷行動。日前，中國聯(lián)通與樂語在北京簽署深度戰(zhàn)略合作協(xié)議，計劃在樂語全國800家門店中開設“沃品牌”“店中店”，致力拓展3G業(yè)務。
此前，中國聯(lián)通已實現(xiàn)與國內(nèi)家電連鎖前三強企業(yè)（蘇寧電器、國美電器和五星電器）的全面戰(zhàn)略合作；還與全國十大手機連鎖企業(yè)中的7家企業(yè)密切合作。中國聯(lián)通集團銷售部副總經(jīng)理李更新稱，聯(lián)通在年內(nèi)的重點是將進行全面的社會渠道拓展，和更多的家電連鎖、手機連鎖、IT連鎖企業(yè)建立更深入的合作伙伴關(guān)系。
視點
運營商同質(zhì)化競爭困境求解
“從爭搶明星終端如蘋果、黑莓；到渠道的滲透和競爭、再比如各家爭建wifi熱點。運營商在3G時代的競爭目前仍然是同質(zhì)化嚴重。區(qū)別不過在于起步早晚和推進力度大小�！彪娦艑＜疑蜃有排e例說，比如移動率先推出了自己的應用商店MobileMarket，隨后電信即上線“天翼空間”，今年年初，聯(lián)通推出“沃商店”，三家在應用商店上“你有我也有”。而在手機支付領(lǐng)域，三家運營商的競爭同樣是亦步亦趨。
在國泰君安分析師看來，3G競爭中，中國移動將進入苦練內(nèi)功的蟄伏期，中國電信繼續(xù)推行城市光網(wǎng)，中國聯(lián)通著力打造高端的移動寬帶服務供應商形象，三大運營商應該存在差異化競爭。
聯(lián)通正試圖突圍。突破口之一，是“車聯(lián)網(wǎng)”領(lǐng)域。車聯(lián)網(wǎng)使汽車具備了高度智能的車載信息系統(tǒng)，并且可以與城市交通信息網(wǎng)絡、智能電網(wǎng)以及社區(qū)信息網(wǎng)絡全部連接，從而可以隨時隨地獲得即時資訊。在聯(lián)通戰(zhàn)略中，車聯(lián)網(wǎng)比傳統(tǒng)移動通信服務，具有“更廣業(yè)務種類、更長價值鏈條、更專業(yè)化需求”的應用領(lǐng)域。
有投行透露，目前聯(lián)通已與我國居前十位汽車廠商中的7家簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，七家廠商的產(chǎn)量占到國內(nèi)汽車總產(chǎn)量的71%.“5-8年內(nèi)，中國聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡服務的3G智能汽車將突破3000萬輛。在汽車領(lǐng)域，中聯(lián)通將實現(xiàn)打造一個新聯(lián)通的戰(zhàn)略規(guī)劃。”
