暢銷(xiāo)書(shū)作家約翰 戈登在《瘋狂的投資》中講述了這樣一個(gè)故事，19世紀(jì)中期美國(guó)商人賽勒斯 菲爾德耗盡畢生的積蓄發(fā)起鋪設(shè)第一條大西洋電纜工程的壯舉，他野心勃勃地成立了大西洋電報(bào)公司，發(fā)行股票來(lái)募集資金，十五年中，經(jīng)歷了五次幾乎毀滅性的失敗、近在咫尺的兇險(xiǎn)海洋、對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)無(wú)法預(yù)見(jiàn)的技術(shù)難題的克服，賽勒斯 菲爾德終獲成功。隨后，人們驚奇地發(fā)現(xiàn)，整個(gè)世界被改變了。
賽勒斯 菲爾德當(dāng)年的困境是如何游說(shuō)那些精明的投資者去支持他的瘋狂投資，這是一個(gè)幾乎無(wú)法預(yù)見(jiàn)的未來(lái)。時(shí)下，對(duì)于那些領(lǐng)袖公司來(lái)說(shuō)，同樣要面對(duì)的投資困境是當(dāng)那些面向未來(lái)的技術(shù)與市場(chǎng)并不能迅速地收割利潤(rùn)麥田時(shí)，你該如何去培育一個(gè)新市場(chǎng)？如今，這樣的困惑就擺在中國(guó)運(yùn)營(yíng)商與手機(jī)廠商面前——如何面對(duì)3G手機(jī)市場(chǎng)需求不足的挑戰(zhàn)。“這是一場(chǎng)新的博弈，運(yùn)營(yíng)商們?cè)谙氡M各種方法吸引3G用戶(hù)，這場(chǎng)博弈牽動(dòng)著產(chǎn)業(yè)鏈的各方，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)一旦做不起來(lái)，誰(shuí)都賺不到錢(qián)�！敝信d通訊執(zhí)行副總裁何士友打了一個(gè)形象的比喻，“這就像新開(kāi)張的餐廳，老板首要關(guān)心的是上座率還是來(lái)一桌客人能賺多少錢(qián)？答案當(dāng)然是前者，如何吸引更多的人來(lái)消費(fèi)�！闭窃谶@樣的商業(yè)邏輯下，今年初，中興推出了新千元智能手機(jī)策略，并初見(jiàn)成效。據(jù)悉，僅單款千元智能手機(jī)Blade，今年截至目前已在全球賣(mài)出500萬(wàn)部，預(yù)計(jì)年底將至少達(dá)到700萬(wàn)部，銷(xiāo)往全球近50個(gè)國(guó)家的80家運(yùn)營(yíng)商，僅中國(guó)聯(lián)通已采購(gòu)300萬(wàn)部。
成本與話語(yǔ)權(quán)
觸摸屏、大屏幕、《小鳥(niǎo)》、社交網(wǎng)站、微博……這些讓蘋(píng)果iPhone風(fēng)靡全球的法寶在千元智能手機(jī)上一樣也不少。所謂“新定義3G千元智能手機(jī)”即中國(guó)聯(lián)通重新打造的3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。今年5月，中國(guó)聯(lián)通號(hào)召?gòu)S商提高3G智能手機(jī)硬件配置標(biāo)準(zhǔn)，推出更多基于Andriod操作系統(tǒng)、3.5寸電容屏、CPU 600M以上、擁有強(qiáng)大的多媒體和3D圖形處理能力、具有高速全網(wǎng)頁(yè)瀏覽、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用豐富、擴(kuò)展性強(qiáng)、W+G的雙網(wǎng)雙待等特點(diǎn)，售價(jià)在千元以?xún)?nèi)的智能手機(jī)。由此，一場(chǎng)由中興、華為、聯(lián)想、酷派等中國(guó)廠商發(fā)動(dòng)的3G普及運(yùn)動(dòng)已悄然上演。
5月31日，中國(guó)聯(lián)通宣布采購(gòu)包銷(xiāo)100萬(wàn)臺(tái)中興通訊Blade V880，創(chuàng)造了“第一次單款智能手機(jī)訂單超過(guò)100萬(wàn)”、“第一次由運(yùn)營(yíng)商買(mǎi)斷包銷(xiāo)除iPhone以外的單款手機(jī)”等一系列紀(jì)錄，而僅僅3個(gè)月后，中國(guó)聯(lián)通又宣布追加采購(gòu)該機(jī)型200萬(wàn)部。中興通訊總裁史立榮認(rèn)為，中國(guó)聯(lián)通這一舉動(dòng)的目的是為了推動(dòng)智能機(jī)的普及以及移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的加速到來(lái)。
事實(shí)上，來(lái)自電信運(yùn)營(yíng)商的支持是千元智能手機(jī)價(jià)格的重要推手。其主要支持手段包括大規(guī)模集中采購(gòu)、包銷(xiāo)、送話費(fèi)等。一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼對(duì)于手機(jī)廠商的意義并不在于直接降低成本，而是能幫助其擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)規(guī)�；慨a(chǎn)降低成本�！半S著智能手機(jī)銷(xiāo)量的上升，中興在供應(yīng)鏈上的話語(yǔ)權(quán)會(huì)不斷加大，比如過(guò)去手機(jī)廠商在采購(gòu)高端配件包括屏、芯片、結(jié)構(gòu)件時(shí)，三星、HTC這樣的公司話語(yǔ)權(quán)重一些，而未來(lái)隨著中興采購(gòu)規(guī)模加大，成本將會(huì)不斷下降�！焙问坑颜f(shuō)，“原因是物料采購(gòu)價(jià)格是很有彈性的，采購(gòu)50萬(wàn)臺(tái)、100萬(wàn)臺(tái)還是1000萬(wàn)臺(tái)，價(jià)格完全是不一樣的�！�
據(jù)悉，從去年開(kāi)始，為了打破用戶(hù)增長(zhǎng)瓶頸，聯(lián)通開(kāi)始在iPhone之外的其他3G手機(jī)上發(fā)力，從普及千元智能手機(jī)，到將自備機(jī)和普通定制終端用戶(hù)納入補(bǔ)貼范圍，聯(lián)通在3G終端上的手法不斷翻新，而這也是V880火爆的原因之一。
而另一方面，本土廠商的謀劃是通過(guò)千元智能手機(jī)幫助運(yùn)營(yíng)商打天下，從而在運(yùn)營(yíng)商的集采大戰(zhàn)中擁有話語(yǔ)權(quán)。因?yàn)?G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的主人翁角色越來(lái)越重要，而手機(jī)市場(chǎng)已悄然進(jìn)入了運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)的時(shí)代。一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，這意味著與運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有合作的手機(jī)品牌，其生存空間將會(huì)進(jìn)一步被壓縮。但對(duì)于中興這樣的本土廠商來(lái)說(shuō)，問(wèn)題的關(guān)鍵在于，千元智能手機(jī)究竟能否給其帶來(lái)真金白銀？“很多人問(wèn)我，千元智能手機(jī)是不是在賠本賺吆喝？”何士友說(shuō)，“我的回答是它肯定賺錢(qián)，只是賺多賺少的問(wèn)題�！睋�(jù)其透露，千元智能手機(jī)單機(jī)利潤(rùn)雖然不高，但這是搶占市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資。這正如以太網(wǎng)的發(fā)明者梅特卡夫那個(gè)著名的法則所揭示的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的秘密：網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與網(wǎng)絡(luò)使用者的平方成正比。即只有用戶(hù)的基數(shù)規(guī)模足夠大，3G的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值才會(huì)出現(xiàn)一個(gè)拐點(diǎn)，那個(gè)時(shí)候整個(gè)3G產(chǎn)業(yè)鏈才會(huì)迎來(lái)真正的春天。
顯然，千元智能手機(jī)很大程度上緩解了運(yùn)營(yíng)商在3G推廣初期面臨的終端匱乏的困境。
不過(guò)，對(duì)于本土廠商來(lái)說(shuō)，借助千元智能手機(jī)的熱浪或許能打一個(gè)翻身仗。在2G時(shí)代，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)一直被諾基亞、三星這樣的全球大佬占據(jù)，加之山寨手機(jī)的泛濫，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商一直是命運(yùn)坎坷。
制造明星產(chǎn)品
何士友表示，借助千元智能手機(jī)取得市場(chǎng)份額僅僅是第一步，但這不意味著中興今后將只生產(chǎn)低價(jià)手機(jī)，其戰(zhàn)略規(guī)劃是，以此為基礎(chǔ)切入利潤(rùn)率較高的高端智能手機(jī)。最近，中興推出了中端智能機(jī)Skate、WP7、TD-LTE雙模雙待智能手機(jī)，其中Skate已在英國(guó)、巴西、西班牙等國(guó)家上市。
“今年是中興轉(zhuǎn)型的一年，70%的資源投向了智能手機(jī)研發(fā)。”何士友說(shuō)，制造“明星”機(jī)型是中興手機(jī)的主要戰(zhàn)術(shù)之一，比如V880、Skate，無(wú)論在前期的設(shè)計(jì)、研發(fā)，還是在市場(chǎng)、物流、售后各方面都會(huì)被公司重點(diǎn)傾斜投入，進(jìn)行全力打造。他說(shuō)，直到去年以前，他一直覺(jué)得以中興旗下的手機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展路線，不太可能做出如同iPhone一樣的明星產(chǎn)品，而且也沒(méi)有必要像蘋(píng)果公司一樣去押寶在某一款產(chǎn)品上，這和中興手機(jī)的發(fā)展歷史有關(guān)。
1998年，中興通訊開(kāi)始做手機(jī)，最初幾年一帆風(fēng)順，2004年，何開(kāi)始執(zhí)掌中興通訊手機(jī)部，那時(shí)正逢山寨手機(jī)在全國(guó)鋪天蓋地。“當(dāng)時(shí)我們決定放棄國(guó)內(nèi)渠道市場(chǎng)，并大舉挺進(jìn)海外，由于我們是做系統(tǒng)設(shè)備出身的，與海外運(yùn)營(yíng)商有很好的合作基礎(chǔ)，這帶動(dòng)了定制手機(jī)的銷(xiāo)售，所以，在兩年后就開(kāi)始有了回報(bào)。”從2007年開(kāi)始，中興在歐洲、北美、日本等地與沃達(dá)豐、和黃、西班牙電信等全球運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始深度定制合作。
2009年，何士友去歐洲拜訪客戶(hù)，他發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)Andriod產(chǎn)品的趨之若鶩�！爱�(dāng)幾乎所有的客戶(hù)都在談?wù)揂ndriod，我感受到了谷歌開(kāi)放平臺(tái)的魅力�！焙问坑颜f(shuō)，之前，中興的策略是在多平臺(tái)上發(fā)力，每個(gè)智能手機(jī)平臺(tái)都沒(méi)有錯(cuò)過(guò)。歐洲之行讓何士友陷入了思考，他的判斷是，未來(lái)的平臺(tái)一定是開(kāi)放源碼。
不過(guò)，在決定Andriod成為主攻方向之后，作風(fēng)謹(jǐn)慎的他還是決定在一些手機(jī)上做了雙系統(tǒng)的測(cè)試，事實(shí)證明大多數(shù)用戶(hù)還是首選Andriod。盡管如此，他依然認(rèn)為不把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子是有效控制風(fēng)險(xiǎn)的方法�！叭魏我粋�(gè)技術(shù)取得市場(chǎng)主導(dǎo)地位后，都會(huì)出現(xiàn)壟斷化的跡象，而壟斷一旦出現(xiàn)，用戶(hù)的態(tài)度就可能發(fā)生改變，所以不能完全固守在一個(gè)平臺(tái)上�！彼f(shuō)，正因如此，中興也會(huì)做微軟的平臺(tái)手機(jī)。
矚目美國(guó)市場(chǎng)
“永恒的是變化，因此任何一個(gè)企業(yè)都不能固守在某一種技術(shù)平臺(tái)上”，何士友說(shuō)，如今他思考最多的一件事就是如何面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)�！拔覀兊哪繕�(biāo)是繼續(xù)發(fā)展5年，一個(gè)企業(yè)如何能夠不折騰就非常不容易了。”
他打了一個(gè)比方，“做企業(yè)的辛苦，每天都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地過(guò)日子，這就像非洲草原上的小羚羊一樣，要保持高度的警覺(jué)，因?yàn)樽匀唤绲母?jìng)爭(zhēng)如此殘酷�！彼忉屨f(shuō)，“我所謂的‘不折騰’是指持續(xù)的增長(zhǎng)，這需要所處的行業(yè)市場(chǎng)、客戶(hù)仍然有增長(zhǎng)空間；與客戶(hù)保持良好合作；第二是能夠制造出明星產(chǎn)品，公司需要有持續(xù)創(chuàng)新的土壤和氛圍；最后一點(diǎn)很關(guān)鍵，即內(nèi)部團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)，不能亂。
而對(duì)于這個(gè)不斷變化的市場(chǎng)，他說(shuō)，能否成功轉(zhuǎn)型的標(biāo)志是進(jìn)入歐美高端市場(chǎng)，也就是說(shuō)能否在歐美市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)，而這也是一個(gè)公司是否真正全球化的標(biāo)志。他將產(chǎn)品如何規(guī)�；M(jìn)入歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，并且把打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)看成中興通訊的“二次創(chuàng)業(yè)”，這個(gè)目標(biāo)在公司內(nèi)部被旗幟鮮明地提出，即2015年美國(guó)市場(chǎng)將取代中國(guó)市場(chǎng)變成中興通訊全球最大的市場(chǎng)。在他看來(lái)，美國(guó)市場(chǎng)是中興手機(jī)全球化的關(guān)鍵一役。
除此之外，中興手機(jī)的未來(lái)目標(biāo)還包括在3到4年內(nèi)進(jìn)入全球市場(chǎng)前三的目標(biāo)。何士友認(rèn)為，這一點(diǎn)是基于市場(chǎng)生存的法則，“近年來(lái)，中興手機(jī)開(kāi)始對(duì)北美和歐洲市場(chǎng)進(jìn)行了資源傾斜，通過(guò)‘農(nóng)村包圍城市’，即從小運(yùn)營(yíng)商突破、逐漸攻入大運(yùn)營(yíng)商的策略，目前，中興在高端市場(chǎng)已經(jīng)取得了階段性勝利。而這一切都是為了進(jìn)入前三做準(zhǔn)備�！彼f(shuō)，這其實(shí)也是中興手機(jī)一直具有的憂患意識(shí)，“任何一個(gè)市場(chǎng)，只會(huì)接受前三名。如果不能進(jìn)入，那么就意味著被邊緣化，會(huì)逐漸喪失生存空間�！�
