時間：2009年5月8日
訪談嘉賓：宇龍酷派品牌市場部總監(jiān) 古勇
訪談背景：
3月23日，江蘇電信3G正式商用；3月25日北京電信營業(yè)廳正式開通3G業(yè)務(wù)體驗，并將在4月直接進入商用。與此同時，中國移動與中國聯(lián)通也馬不停蹄加快3G部署：中國移動啟動了TD三期招標；中國聯(lián)通則加快與蘋果的談判步伐，借iPhone為3G鋪路。
中國大規(guī)模的3G商用即將拉開大幕，各大運營商之間的3G大戰(zhàn)也將一觸即發(fā)。
在此背景下，飛象網(wǎng)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈各方，特別推出大型系列訪談欄目——中國3G商用拉開大幕，邀請產(chǎn)業(yè)鏈一線的設(shè)備、終端廠商做客飛象訪談間，共同探討中國3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)、服務(wù)、終端等一系列話題。
宇龍酷派品牌市場部總監(jiān)古勇（右）和飛象網(wǎng)新聞主編孫慧
精彩觀點：
* WCDMA市場目前比較成熟，特別是國際品牌的相關(guān)產(chǎn)品在海外已經(jīng)銷售了很長時間，產(chǎn)品數(shù)量也比較多，如果再去做普通的WCDMA產(chǎn)品，市場上的競爭力可能不大，所以如何做到產(chǎn)品的差異化非常關(guān)鍵。
* 3G可以帶給我們什么，其實可以對比一下互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。從最早瀏覽網(wǎng)頁到郵件、即時通訊、社區(qū)，再到博客，這其中的很多應(yīng)用可能是中國首先創(chuàng)造的�；ヂ�(lián)網(wǎng)之所以有這么豐富應(yīng)用的基礎(chǔ)是寬帶。而3G也給移動互聯(lián)網(wǎng)提供了這樣的一個機遇。
* 銷售人員在給用戶推薦產(chǎn)品時，必須非常了解產(chǎn)品的使用，這個也是我們?nèi)藛T專業(yè)性考慮比較多的一點，因為我們的產(chǎn)品都比較高端，同時功能也很強，如何讓我們的促銷員充分掌握產(chǎn)品的特點，能給消費者充分的信息，這個是在社會渠道銷售里一個重要的工作。
* 網(wǎng)絡(luò)平臺我們也陸續(xù)有些合作，但相對比較謹慎，選擇的也比較少，一個是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目前來看還是以低端銷售為主，還有一個是價格體系不是很統(tǒng)一，這個對價格廠商的管理難度比較大。
訪談內(nèi)容：
主持人：各位網(wǎng)友大家好，歡迎收看新一期的飛象訪談。今天我們請到的嘉賓是宇龍酷派品牌市場部總監(jiān)古勇先生。古總，去年底宇龍酷派進行了內(nèi)部部門調(diào)整和整合，這一整合的背景是什么，對于公司未來發(fā)展是一個什么影響？
古勇：去年的整合主要基于兩方面考慮。一方面是使內(nèi)部組織更加扁平化，可以更加高效、靈活地滿足市場需求。另一方面是應(yīng)對市場變化，可以更好地和運營商合作，提供更加深度和全方位的產(chǎn)品支持。
通過近半年的實踐來看，整合效果和公司運作效率還是比較理想的。
主持人：宇龍酷派通過雙模雙待高端手機在CDMA領(lǐng)域取得了突破，近年來在TD上又投入了很多的力量。我想知道CDMA和TD在宇龍酷派的發(fā)展規(guī)劃中是一種怎樣的地位？
古勇：從產(chǎn)品線的制式來看，酷派的確是從CDMA起步，并在這個市場取得了不錯業(yè)績。2007年和2008年，宇龍酷派在中國CDMA手機市場的銷售額連續(xù)兩年位居第二。同時我們從2006年開始就進入到TD手機的研發(fā)當中，在TD領(lǐng)域我們進入算是比較早的，這也是我們目前研發(fā)投入比較大的一部分。
此外，宇龍酷派目前也在研發(fā)中國聯(lián)通的3G制式WCDMA，這個產(chǎn)品可能稍晚一點也會推出。所以說今后我們的產(chǎn)品制式應(yīng)該是跟三家運營商全面合作。但目前階段是以CDMA和TD為主，同時積極研發(fā)推出WCDMA產(chǎn)品。
主持人：您剛說到WCDMA，以前宇龍酷派這方面做的很少，WCDMA終端是準備延續(xù)雙模路線還是只做單模？
古勇：WCDMA的產(chǎn)品我們從開始立項到后面的調(diào)研實際上已經(jīng)進行了一段時間。WCDMA市場目前比較成熟，特別是國際品牌的相關(guān)產(chǎn)品在海外已經(jīng)銷售了很長時間，產(chǎn)品數(shù)量也比較多，如果再去做普通的WCDMA產(chǎn)品，我們在市場上的競爭力可能不大，所以我們考慮最多的是如何做到產(chǎn)品的差異化。目前宇龍酷派一直在跟中國聯(lián)通進行研究交流，希望研發(fā)出在國際品牌之上、能為消費者帶來更多選擇的創(chuàng)新產(chǎn)品。
在消費者人群的價值方面，我們前期也做了一些研究，產(chǎn)品也正在研發(fā)當中。具體的產(chǎn)品定位和一些功能的配置，現(xiàn)在還沒有確定，但差異化和創(chuàng)新的定位是非常明確的。
主持人：這種手機大概什么時候可以面市？
古勇：今年之內(nèi)，今年下半年應(yīng)該就可以。
主持人：那我們很期待。
因為宇龍酷派在CDMA領(lǐng)域的知名度已經(jīng)很高，所以今天我想還是側(cè)重說一下TD。從去年4月1號TD試商用到今年也有一年多的時間，在這個過程當中，您作為一個參與者，覺得這個產(chǎn)業(yè)有什么變化？
古勇：這一年多的時間，應(yīng)該來講也是TD發(fā)展過程中非常關(guān)鍵的一個階段。在這個階段里面，實際上我們看到有幾方面的變化。一是通過一年多的市場推廣和培育，TD本身的市場影響力和消費者認知度比以前有了很大的提高。第二個方面就是我們看到在一年多的時間里面，有越來越多的廠家正在投入到這個領(lǐng)域，更多的TD手機和上網(wǎng)卡陸續(xù)推向市場。
相對其他兩種3G制式，TD發(fā)展時間比較短，但長期來講我們是看好的，也是充滿信心。這也是我們持續(xù)在TD領(lǐng)域里面投入了比較多的資源的原因。
主持人：那如果我們細化一下，從2006年開始到現(xiàn)在，宇龍酷派在TD上的資金投入有多少？
古勇：從2006年我們進入到TD產(chǎn)品的研發(fā)過程當中來，也有三年多的時間。整個的投入規(guī)模我沒有非常明確的數(shù)據(jù)，但我想肯定是在一兩億以上。
主持人：到現(xiàn)在為止，宇龍酷派在TD市場有多大的回報？
古勇：對于TD我們一直堅持戰(zhàn)略性的投入。短期來講，它的回報可能并不是很大，實際上我們更多的還是著眼于長期的發(fā)展。對這個產(chǎn)業(yè)的長期看好以及希望在TD產(chǎn)業(yè)里面建立起領(lǐng)先優(yōu)勢。所以說短期的這種回報我們考慮的不是特別多，更多的還是說能夠長期的，持續(xù)的發(fā)展。
主持人：從目前整個TD產(chǎn)業(yè)來看，從上游芯片、設(shè)備到終端，終端是面向用戶的最重要的一個環(huán)節(jié)。中國移動老總王建宙在很多場合都強調(diào)，TD終端到現(xiàn)在還是面臨著比較大的瓶頸，也是TD發(fā)展需要解決的一個很重要的問題。古總您覺得TD終端現(xiàn)在有沒有一些實質(zhì)性的突破，或者說，已經(jīng)可以滿足大家的需要了。
古勇：TD的終端手機也是一個新生事物，2007年第一款TD手機才推出來。在差不多兩年多的時間里，我們也看到整個TD手機無論是從穩(wěn)定性、功能還是品質(zhì)上都有了長足進步。從消費者體驗來講，也有了非常好的提升。當然這種體驗提升除了終端本身完善之外，跟網(wǎng)絡(luò)本身的不斷優(yōu)化也有很大關(guān)系。
從我們調(diào)研的效果來看，很多消費者還是認可TD手機使用效果的。當然，離非常理想的階段還有一個過程要走，但我想這個提升的速度會越來越快。
主持人：古總，您剛說到宇龍酷派一直在尋找差異化的競爭優(yōu)勢，我們知道在TD終端領(lǐng)域，國內(nèi)廠商之前是處于主導地位。但隨著這個產(chǎn)業(yè)的成熟，很多國外企業(yè)也陸續(xù)加入進來，除了三星、LG之外，諾基亞最近也宣布要研發(fā)TD手機。在這種形勢下，你們怎么才能找到真正的差異化優(yōu)勢，這個說起來容易，但實施起來不是一件容易的事情。
古勇：對，從TD產(chǎn)品的差異化來講，我們目前有幾個方面的考慮。一方面是在手機功能的操作、人性化的設(shè)計、便捷性的設(shè)計上，我們花的功夫比較多，這是我們非常重要的一大競爭力。所以宇龍酷派的TD手機也是承襲了好用、易用的特點。
第二個方面，是應(yīng)用上的一些差異化。因為3G帶來的應(yīng)用會比2G多得多，3G的應(yīng)用如何給到消費者更好的選擇，3G的應(yīng)用如何基于本土化，這是我們目前考慮最多的問題。
另外在TD手機的功能創(chuàng)新方面，宇龍酷派實際上也一直做的比較快。在去年7月，我們推出了國內(nèi)首款TD+CMMB高端手機，當時反應(yīng)非常好，在今年年初國家發(fā)放的第一批CMMB電視手機入網(wǎng)許可企業(yè)中，宇龍酷派也是榜上有名。
主持人：您剛說到本土的一些應(yīng)用需求，具體到我們國家，您覺得哪些本土化的東西比較有市場價值？
古勇：對于本土化的需求，現(xiàn)在的想法還不是特別成熟，但我們正在快速切入這樣一個市場，做相應(yīng)研究，然后推出相關(guān)的一些應(yīng)用和產(chǎn)品。因為在3G時代，除了傳統(tǒng)的語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用之外，還會有更多的3G專屬應(yīng)用。
3G可以帶給我們什么，其實可以對比一下互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。從最早瀏覽網(wǎng)頁到郵件、即時通訊、社區(qū)，再到博客，這其中的很多應(yīng)用可能是中國首先創(chuàng)造的�；ヂ�(lián)網(wǎng)之所以有這么豐富應(yīng)用的基礎(chǔ)是寬帶。而3G也給移動互聯(lián)網(wǎng)提供了這樣的一個機遇。目前我們已經(jīng)嘗試著在自己的產(chǎn)品上內(nèi)置一些應(yīng)用，比如無線小秘，就是通過手機、互聯(lián)網(wǎng)和我們的服務(wù)器，讓用戶享受到三位一體的實時服務(wù)。
主持人：蘋果的APPStore，包括現(xiàn)在中國移動計劃推的MobileMarket，都是基于應(yīng)用的一個集合。那你們內(nèi)置應(yīng)用的想法和這些是一種重疊還是一種互為補充的關(guān)系？
古勇：從我們的思路來講是互為補充。一方面是說我們的用戶群會更集中一些，主要是以滿足商務(wù)人士為主，而運營商覆蓋的人群會更加廣泛。
主持人：古總，您剛說到這個應(yīng)用主要針對一些商務(wù)人士。
古勇：對，以商務(wù)人士為主。
主持人：那我就想到一個問題，以前你們一直是做高端市場，但是在3G時代，運營商都非常注重差異化的用戶群，高端低端都要覆蓋。你們在未來仍然是走高端路線還是說各個層面都要涉及，如果都做的話，怎么去兼顧另外的一些人群？
古勇：我們一直以來是以高端人群為主，這個策略目前來講是不會改變的。但我們會逐步向中端覆蓋，非常低端的產(chǎn)品不會涉及。
主持人：你們怎么去定位低端，是以價格嗎？
古勇：以價位為主吧。
主持人：多少元以下算是低端？
古勇：在我們的整個規(guī)劃里面七八百塊錢以下算是低端，七八百塊錢以上算中端，兩千塊錢以上就算是高端。
主持人：據(jù)一些咨詢機構(gòu)的調(diào)查，現(xiàn)在很多低端用戶對應(yīng)用的需求也是非常大的，第一他們有充分的時間，第二他們精神方面的生活相對匱乏。但商務(wù)人士更多的時間是在城市間奔波，沒有太多精力去體驗創(chuàng)新應(yīng)用，對于這個問題您怎么看？
古勇：你剛才講到的應(yīng)用，可能更多的是娛樂性的應(yīng)用，實際上我們開發(fā)的應(yīng)用主要是商務(wù)性質(zhì)的。
主持人：實用性的？
古勇：對，還有一些可能是資訊類的應(yīng)用。
主持人：中國聯(lián)通在運營CDMA的時候主要是定制，那個時候終端產(chǎn)商做渠道的成本不會很高，但我看現(xiàn)在很多運營商都開始鼓勵終端產(chǎn)商自己去開拓新的市場，覆蓋更多的用戶群。我知道前段時間宇龍酷派也召開了一個CDMA終端渠道大會，在這個會上有什么最新的信息嗎？
古勇：宇龍酷派以前的銷售渠道是以運營商為主，這是因為之前運營商定制比例較高，但從去年開始我們的策略是兩手抓：一是堅持跟運營商的緊密合作，通過運營商去銷售產(chǎn)品；二是社會渠道，我們的社會渠道最早是從2007年開始開拓，去年下半年開始社會渠道開拓的力度和速度加快，這也是基于兩方面的考慮。一是從中國電信來看，它也是鼓勵產(chǎn)品的銷售更加社會化，能讓更多的社會代理商、零售店參與到CDMA的銷售中，這個是運營商的策略和變化的調(diào)整。二是自身需求的調(diào)整，從我們的策略和發(fā)展需求來看，宇龍酷派經(jīng)過這么多年的發(fā)展和積累，也有覆蓋更多零售店，更多消費者，實現(xiàn)更大銷量的訴求，同時能跟消費者有更廣泛的接觸，這對我們品牌的提升有很大的幫助。
你剛剛提到的渠道大會是在今年三月份召開的，有近兩百家經(jīng)銷商參加了這個會議，我們一起洽談溝通，效果也很好，來參加的很多經(jīng)銷商，以后也將成為我們最重要的合作伙伴。
主持人：有的經(jīng)銷商不止代理一款產(chǎn)品，有時去手機賣場會發(fā)現(xiàn)，有些代理商或零售商會向消費者極力推薦某款產(chǎn)品，這個有可能和背后的返點有關(guān)。宇龍酷派怎么給代理商、渠道商更多的積極性？
古勇：在銷售體系里，零售店和渠道的主推力量非常強大，如何調(diào)動他們的積極性我覺得有幾點。一是跟這個代理商的合作，是不是深入、是不是緊密、是不是雙方能力求一致，這個方向很重要。二是取決于產(chǎn)品本身，以及他被消費者的認可程度，有些產(chǎn)品有競爭力，價格比較合適，零售店就會比較主動。另一個是在人員的培訓上，這也是很重要的，銷售人員在給用戶推薦產(chǎn)品時，必須非常了解產(chǎn)品的使用，這個也是我們?nèi)藛T專業(yè)性考慮比較多的一點，因為我們的產(chǎn)品都比較高端，同時功能也很強，如何讓我們的促銷員充分掌握產(chǎn)品的特點，能給消費者充分的信息，這個是在社會渠道銷售里一個重要的工作。
主持人：那你們有沒有想過跟網(wǎng)絡(luò)平臺進行合作。
古勇：網(wǎng)絡(luò)平臺我們也陸續(xù)有些合作，但相對比較謹慎，選擇的也比較少，一個是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目前來看還是以低端銷售為主，還有一個是價格體系不是很統(tǒng)一，這個對價格廠商的管理難度比較大。
我們目前選用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺是招商銀行的網(wǎng)上商城，他的信用卡是分期付款，對用戶還有部分優(yōu)惠。信用卡主要對象是中高端人群，由于它的操作比較規(guī)范，對我們的產(chǎn)品管理和價格管理是有幫助的。
主持人：我覺得網(wǎng)購還有一個重要的優(yōu)勢，網(wǎng)友對某一款產(chǎn)品可以進行評論，這些信息具備非常大的參考價值。前段時間中國電信和京東有一個合作，中移動和當當也有合作，我個人覺得這個機會還是比較大的，可以去關(guān)注一下。
古勇：我們一直很關(guān)注，也非常重視網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展變化，后期我們會適時拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。
主持人：剛才一直說的是CDMA的渠道，TD在推廣上采用什么模式？
古勇：在TD終端銷售上有兩種渠道，運營商和社會渠道銷售，但以運營商為主。最近我們剛有兩款產(chǎn)品進入到第一批的TD手機深度定制中，不過從中國移動的規(guī)劃策略來講，深度定制的產(chǎn)品也是要全面進入社會渠道銷售的。
主持人：這個怎么理解呢，一方面是中國移動深度定制，但是你們廠商還是要通過社會渠道去銷售嗎？
古勇：深度定制，這個還是通過運營商和社會渠道去銷售的，當然在社會渠道里會有一些政策的補貼。
主持人：也就是說除了運營商有政策的補貼，社會渠道里也有政策補貼，這也就是深度定制的一個概念吧。
古勇：也是幫助TD更好地進入社會渠道去銷售，同時能夠盡快的提升TD終端的影響力和銷售量。
主持人：那深度定制我們應(yīng)改怎么去理解，跟一般的定制有什么區(qū)別。
古勇：最大的區(qū)別有兩點，一個是功能的深度定制，就是深度定制能完全吻合中國移動關(guān)于業(yè)務(wù)的規(guī)范和全方位的要求。二是在銷售領(lǐng)域里廠商和運營商有非常緊密的合作。
主持人：以前我們說定制主要還是終端廠商按照運營商的要求去研發(fā)，但現(xiàn)在已經(jīng)有一個趨勢，就是從芯片開始，芯片廠商、終端廠商、運營商一起去推一款終端產(chǎn)品。
古勇：目前我們的確看到這樣的趨勢，像在中國移動的TD專項資金招標中，就已經(jīng)整合了芯片廠家。
主持人：關(guān)于中國移動6.5億元的TD專項資金，宇龍酷派參與情況怎樣？
古勇：TD專項資金工作已經(jīng)進展了一段時間，前期廠家方案的提交已完成，目前最后結(jié)果還沒有出來，但這個等待時間不會很長，在這一過程中宇龍酷派也是積極參加，同是也是根據(jù)技術(shù)研發(fā)的優(yōu)勢、資源去做領(lǐng)先的TD產(chǎn)品。
主持人：剛才您說到廠家提交方案，中國移動對于這一方案具體有哪些要求？
古勇：涉及的方面還是比較全的，更多的是整個項目的計劃，包括產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品研發(fā)的周期、產(chǎn)品研發(fā)的安排，還有人員的投入和資金的投入。中國移動會根據(jù)這些做出一個評估。
主持人：那也就是一個招標了，是一個競標的過程。我聽說在這次的競標過程中，廠家參加的熱情非常高，好像已經(jīng)有幾十家企業(yè)參與進來了，具體是這種情況嗎？
古勇：具體的多少家我們沒有確切的數(shù)據(jù)，但的確是有很多家都來參與了，一個是大家對TD的研發(fā)和產(chǎn)品的投入積極性比較高，另一個中移動也是希望通過這樣的方式，鼓勵更多的廠家去研發(fā)，這個是雙向的。
主持人：還有一個關(guān)于TD手機的頻段問題，我們原先用的是B頻段，而中國移動前段時間已經(jīng)拿到了1880MHz～1900MHz的A頻段使用許可，對這一資源移動也希望能夠盡快啟用。宇龍酷派A/B頻段終端的推出時間表是怎樣的？
古勇：以前TD手機都是B頻段，目前我們研發(fā)當中的TD手機已經(jīng)是雙頻，就是B頻段和A頻段都可以用，今后TD產(chǎn)品也都會是雙頻，這個對消費者的網(wǎng)絡(luò)體驗有著更好的幫助。我們的雙頻樣機晚一點會出來，芯片廠家正在跟我們緊密合作，目前正處于產(chǎn)品的匹配和調(diào)試過程。
主持人：最后我想問一個題外話，現(xiàn)在的上網(wǎng)本很火爆，宇龍酷派會考慮推上網(wǎng)本嗎？
古勇：手機是我們的重點這是不變的，但上網(wǎng)本我們現(xiàn)在也在考慮，不排除后續(xù)推出的可能。上網(wǎng)本是在手機和筆記本中間的一個終端產(chǎn)品，實際上它是手機的延伸或叫微型筆記本也好，它跟手機有很多相似的地方，所以我們也在研究這個市場。
主持人：宇龍酷派對上網(wǎng)本感興趣，我想也是緣于手機，上網(wǎng)本除了是一個微型的筆記本外，也可以把它看成一個放大的手機。
古勇：對，我們更多的是把它看成手機的延伸。
主持人：我們也期待著盡早看到宇龍酷派上網(wǎng)本的出現(xiàn)，那今天的訪談就到此為止，謝謝古總，也謝謝各位網(wǎng)友的關(guān)注。再見！
